El éxito de los negocios, depende en gran medida del cierre de sus ventas, la fuerza de venta es una parte muy importante dentro de la empresa.
Por eso deben estar capacitados, no solo sobre los productos y servicios que ofrezcan, sino que su formación académica debe estar alineada a los objetivos.
Sabías, por ejemplo, que del 100% de los prospectos contactados, el 48% de los vendedores nunca hace seguimiento.
Solo el 25% hacen un segundo contacto, el 12% hacen un tercer contacto y solo el 10% hacen más de tres contactos para cerrar la venta.
Según este mismo estudio del Club de Ventas de Nueva York, el 80% de las ventas realizadas se hacen entre el quinto y décimo contacto.
Por eso es muy importante realizar el seguimiento a los prospectos para aumentar la posibilidad de cierre o mejorar las ventas.
Claves Básicas para Mejorar las Ventas
1. Escuchar
Antes de comenzar a hablar sobre las ventajas y beneficios de tus productos o servicios, escucha primero e identifica la necesidad del cliente.
Es un error muy frecuente que los vendedores comiencen a hablar sin saber qué necesita la persona al otro lado del teléfono.
Para lograr una venta rápida y eficaz es necesario que el vendedor ayude a resolver los problemas del cliente, no solo conseguirá la compra, sino que además su cliente estará feliz, lo que se traduce en un cliente duradero.
En este punto también es importante señalar, que cuando el cliente haga un comentario sobre el producto o servicio que ofrecen, no necesariamente se esté rehusando a realizar la compra, enfóquese en la característica más útil para el cliente o en el mayor beneficio que tenga su producto o servicio.
2. Vende sin vender
No hay nada más que asuste y ahuyente al cliente que se sienta un proceso de compra. Lo ideal es entablar una relación con el cliente, basada en la honestidad, respeto y confianza, por eso primero escucha y entiende lo que necesitas, para que a tu cliente le ofrezcas una solución y no un producto o servicio.
3. Capacitar
El vendedor debe conocer mejor que nadie las ventajas y desventajas del producto o servicio, además debe creer 100% en lo que está vendiendo.
La seguridad y confianza que refleja el vendedor, el cliente la percibe, incluso en el tono de voz, por eso antes de convencer a alguien más de comprar algo, convéncete tú mismo. (Lee también: Importancia de la Educación Digital en Salud)
4. Encuestas de calidad para mejorar las ventas
El servicio post venta es clave para mejorar todos los procesos. Las encuestas de calidad son muy útiles para descubrir errores o debilidades de la fuerza de venta.
La información que recibe de los clientes debe permitirte crear estrategias que mejore la calidad de tu servicio, incluso encontrarás información que te permita seguir innovando con sus productos o servicios.
Cuidado, porque un mal vendedor puede hacer que la empresa pierda mucho dinero.
5. Cumplir
Cumplir lo que se promete es la mejor carta de presentación y probablemente sea el mejor diferencial con la competencia.
La confianza de los clientes se gana con los buenos resultados y en todo el proceso de venta, con esto no solo gana un cliente duradero, sino que además recomendaciones que pueden convertirse en nuevos clientes.
