Cómo Calcular el Tamaño del Mercado con el TAM, SAM y SOM

Con las técnicas TAM, SAM y SOM podrás calcular el tamaño del mercado, un paso muy importante si quieres definir una estrategia de marketing. Este tipo de técnicas ayudan a tomar decisiones más acertadas para que la empresa puede tener estrategias más exitosas, un crecimiento más rápido y una mayor rentabilidad.

Al momento de comenzar un proyecto es importante saber a qué nos enfrentamos, sobre todo en términos del mercado. Es por esto que estas técnicas son tan útiles, por ejemplo, para no tomar una decisión a ciegas como las de expansión o apertura de mercados.

Las técnicas TAM, SAM y SOM permiten realizar un estimado del tamaño inicial de un mercado específico, tanto si quieres lanzar un producto o un servicio; son técnicas muy utilizadas por emprendimientos y grandes empresas como Silicon Valley.

Con estas técnicas es posible conocer información relevante como cuál es el volumen del mercado al que queremos llegar, cómo es nuestro público objetivo, quién es y cómo es nuestra competencia, quién es la autoridad del sector, entre otros. Información muy importante que permite tomar decisiones más acertadas. (Ver También: Innovación Ágil)

Técnicas TAM, SAM y SOM para Calcular el Tamaño del Mercado

TAM

Viene de las siglas Total Addressable Market que se traduce como mercado total. Aquí lo que debemos hacer es estimar el tamaño del mercado al cual queremos llegar a través del volumen de ingresos anuales que se genera en este mercado. Con el resultado podemos determinar dos vías: la viabilidad de ingresar a ese mercado o la posibilidad de escalarlo.

Para calcular podríamos recurrir a datos generalizados de fuentes oficinales o de trabajo de campo que hagamos. Por ejemplo, se puede comenzar determinando la población total del lugar a donde queremos llegar, puede ser una ciudad, país o varios países.

Luego, es importante conocer las cifras de la posible demanda de nuestros productos o servicios, en este caso es mejor recurrir a fuentes oficiales, para saber, por ejemplo, en nuestra ciudad, cuántas personas tienen una dieta vegana o vegetariana y así conocer nuestra posible demanda.

Es decir que, de una población de 10 millones de habitantes, el 30% consume productos veganos o vegetarianos, lo que quiere decir, que nuestro TAM es de 3 millones de personas.

SAM

Sus siglas significan Serviceable Available Market que se traduce como mercado que podemos servir. Esta técnica para calcular el tamaño del mercado nos sirve para identificar dos aspectos importantes; uno, la capacidad de nuestra marca o negocio, y dos, el estimado de volumen máximo de ingresos al que podemos llegar.

En términos generales, la técnica SAM nos ayudará a saber qué tanta parte del mercado podemos cubrir como marca, con nuestros productos o servicios; teniendo en cuenta la capacidad y modelo de producción actual de nuestro negocio.

En el SAM nuestro público se segmenta aún más porque aplicamos aspectos más específicos que estén alineados con nuestra marca. Por ejemplo, si vamos a lanzar productos veganos/vegetarianos con un costo alto, estamos buscando personas con ingresos altos, probablemente que se encuentran en cierto rango de edad, etc.

En este caso debemos recurrir a esa información oficial para saber, de esas 3 millones de personas que es nuestro TAM, cuántas cumplen con dichas características, ese resultado sería nuestro SAM. (Ver También: Startup y Lean Startup)

SOM

Finalmente, el SOM que significa Serviceable Obtainable Market y que a su vez se traduce como mercado que podemos conseguir. A través de esta técnica podemos determinar a qué volumen de mercado podemos aspirar o podemos conseguir a corto y mediano plazo.

Esta información es muy importante, porque al saber a qué volumen del mercado podemos acceder, también podemos estimar los ingresos en ese tiempo determinado.

Ya con los datos claros que nos brindó el TAM y SAM, es momento de definir, según nuestra capacidad, cuánta demanda podremos cubrir del resultado del SAM en corto y mediano plazo.

Por ejemplo, del SAM supongamos que quedaron 1.7 millones de personas que cumplen con las características, pero nuestra producción, por el momento, solo alcanza a cubrir una demanda de 500 mil productos al mes; sin embargo, en un mediano plazo se puede escalar a 800 mil, etc.

Esto también permite determinar si la empresa necesita implementar otras tácticas para ampliar su alcance, por ejemplo, acceder a créditos que les permita crecer su producción, buscar socios, etc.