Estrategia antes que Venta de Software

Según Gartner, ha llegado una nueva era en la venta de software. El software como servicio (SaaS), la computación en la nube, el software como Plattform (Saas) y la Infraestructura como Servicio (IaaS) han evolucionado. Esto, por supuesto, está cambiando la forma de trabajar de las empresas

El cambio de paradigma es tan grande que los clientes exigen otro tipo de competencias para evaluar a sus posibles socios. La realidad es que los clientes quieren ver algo más que folletos de marketing u hojas informativas de productos.

¿Qué es lo que ahora están buscando los clientes en los Software como servicio?

Hoy en día buscan socios tecnológicos que puedan ayudarles a seleccionar, implantar e integrar soluciones en su cultura empresarial; esto seguido de un apoyo continuado a lo largo del mantenimiento.

El enfoque tradicional con el que los proveedores hacen una venta de software instalado en ordenadores en las instalaciones del cliente necesita ser reevaluado.  Se debe hacer, porque, sin duda, muchos clientes siguen comprando soluciones completas a un solo proveedor. Pero cada vez son más los que optan por más.

Por ejemplo, los clientes están buscando mejorar los sistemas existentes o construir sus soluciones a medida con varios proveedores.

Satisfacer todas las necesidades del cliente es el objetivo

Muchos quieren abordar problemas concretos de forma innovadora integrando diferentes productos, a fin de conseguir un valor añadido para sus procesos empresariales. El software se utiliza, hoy en día, como un medio más que como un fin en sí mismo.

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Los negocios de los clientes están cambiando más rápido que nunca; necesitan una tecnología a su alcance que les permita cambiar también rápidamente. Necesitan proveedores de tecnología que comprendan lo que importa para ellos y puedan ayudarles a alcanzar sus objetivos empresariales.

Los proveedores de tecnología deben ser parte de la solución del cliente, no solo un proveedor que entiende de bits y bytes. A menudo, no basta con vender software. Las empresas tecnológicas tienen que mirar al futuro y trabajar para convertirse en socios estratégicos de sus clientes.

Factores importantes que se deben incluir en la estrategia

Hay que hacerse tres preguntas fundamentales para determinar las áreas de negocio más importantes y las posibilidades de optimizarlas:

• ¿Dónde estamos ahora?
• ¿Hacia dónde queremos ir?
• ¿Qué camino debemos tomar?

Así es como las compañías que son partners tecnológicos ganan su dinero: se encargan de desarrollar estrategias que hacen avanzar a las empresas en lugar de limitarse a vender software a sus clientes. El objetivo es que este sea más fuerte y encontrar oportunidades de ahorro.

Cuidar la estrategia de ventas es la forma de lograr la venta del software

Hay que entender lo que impulsa el negocio de un cliente, comprender su visión de crecimiento y ayudarle a alcanzarla utilizando la tecnología como un medio, no como un fin en sí mismo. Si te acercas al cliente, comprender sus retos y le ayudas a resolver los problemas mejor que nadie, te ganarás un lugar permanente.