Cómo calcular el tamaño del mercado con el TAM, SAM y SOM

Con las técnicas TAM, SAM y SOM podrás calcular el tamaño del mercado, un paso muy importante si quieres definir una estrategia de marketing. Este tipo de técnicas ayudan a tomar decisiones más acertadas para que la empresa puede tener estrategias más exitosas, un crecimiento más rápido y una mayor rentabilidad.

Al momento de comenzar un proyecto es importante saber a qué nos enfrentamos, sobre todo en términos del mercado. Es por esto que estas técnicas son tan útiles, por ejemplo, para no tomar una decisión a ciegas como las de expansión o apertura de mercados.

Las técnicas TAM, SAM y SOM permiten realizar un estimado del tamaño inicial de un mercado específico. Tanto si quieres lanzar un producto o un servicio. Son técnicas muy utilizadas por emprendimientos y grandes empresas como Silicon Valley.

Con estas técnicas es posible conocer información relevante. Por ejemplo, cuál es el volumen del mercado al que queremos llegar. Cómo es nuestro público objetivo, quién es y cómo es nuestra competencia, quién es la autoridad del sector, entre otros. Información muy importante que permite tomar decisiones más acertadas. (Ver También: Innovación Ágil)

Técnicas TAM, SAM y SOM para calcular el tamaño del mercado

TAM

Viene de las siglas Total Addressable Market que se traduce como mercado total. Aquí lo que debemos hacer es estimar el tamaño del mercado al cual queremos llegar a través del volumen de ingresos anuales que se genera en este mercado. Con el resultado podemos determinar dos vías: la viabilidad de ingresar a ese mercado o la posibilidad de escalarlo.

Para calcular podríamos recurrir a datos generalizados de fuentes oficinales o de trabajo de campo que hagamos. Por ejemplo, se puede comenzar determinando la población total del lugar a donde queremos llegar, puede ser una ciudad, país o varios países.

Luego, es importante conocer las cifras de la posible demanda de nuestros productos o servicios. En este caso es mejor recurrir a fuentes oficiales, para saber, por ejemplo, en nuestra ciudad, cuántas personas tienen una dieta vegana o vegetariana y así conocer nuestra posible demanda.

Es decir que, de una población de 10 millones de habitantes, el 30% consume productos veganos o vegetarianos. Lo que quiere decir, que nuestro TAM es de 3 millones de personas.

Beneficios principales de utilizar la técnica TAM

Evaluación de oportunidades de mercado: la técnica TAM proporciona una comprensión clara del tamaño máximo del mercado al que una empresa puede dirigirse. Esto permite a los empresarios y a los equipos de gestión evaluar mejor las oportunidades de mercado y tomar decisiones fundamentadas sobre la dirección estratégica de su negocio.

Planificación de estrategias de penetración de mercado: conocer el TAM ayuda a las empresas a planificar estrategias de penetración de mercado de manera más efectiva. Al comprender cuánto espacio hay para crecer en el mercado, las empresas pueden establecer metas realistas y desarrollar tácticas para alcanzarlas.

Identificación de segmentos de mercado: al descomponer el TAM en segmentos más pequeños y específicos, las empresas pueden identificar áreas de oportunidad dentro del mercado más amplio. Esto les permite adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing para satisfacer mejor las necesidades de segmentos de clientes específicos.

Justificación de inversiones: calcular el TAM puede ayudar a las empresas a justificar inversiones ante inversores, socios potenciales y otros interesados. Un TAM grande puede ser un argumento persuasivo para demostrar el potencial de crecimiento de un negocio y su capacidad para generar ingresos en el futuro.

Evaluación de competencia: comprender el TAM también implica entender cómo se distribuye ese mercado entre competidores existentes. Esto permite a las empresas evaluar su posición en el mercado y desarrollar estrategias para diferenciarse y ganar cuota de mercado.

Estimación de ingresos potenciales: al conocer el tamaño del mercado y su segmentación, las empresas pueden realizar estimaciones más precisas de sus ingresos potenciales. Esto es crucial para la planificación financiera y la evaluación de la viabilidad a largo plazo de un negocio.

Ejemplos de la técnica TAM en acción

Mercado de smartphones: imagine una empresa que está considerando ingresar al mercado de smartphones. Utilizando la técnica TAM, pueden calcular el tamaño total del mercado de smartphones a nivel mundial, considerando factores como la población total, la penetración de smartphones y las tendencias de crecimiento. Esto les ayuda a entender la escala de la oportunidad y a planificar su entrada al mercado.

Industria de la alimentación saludable: una empresa que produce alimentos saludables puede utilizar la técnica TAM para evaluar el tamaño del mercado de alimentos saludables en un país determinado. Esto implica analizar datos demográficos, tendencias de consumo y hábitos alimenticios para determinar cuántos consumidores podrían estar interesados en sus productos.

Servicios de streaming de video: una empresa que ofrece servicios de streaming de video puede calcular el TAM considerando el número total de hogares con acceso a internet y el porcentaje de ellos que están dispuestos a pagar por servicios de entretenimiento en línea. Esto les ayuda a comprender el potencial de crecimiento de su negocio y a tomar decisiones sobre la expansión de su catálogo de contenido.

SAM

Sus siglas significan Serviceable Available Market que se traduce como mercado que podemos servir. Esta técnica para calcular el tamaño del mercado nos sirve para identificar dos aspectos importantes. Uno, la capacidad de nuestra marca o negocio. Y dos, el estimado de volumen máximo de ingresos al que podemos llegar.

En términos generales, la técnica SAM nos ayudará a saber qué tanta parte del mercado podemos cubrir como marca, con nuestros productos o servicios. Teniendo en cuenta la capacidad y modelo de producción actual de nuestro negocio.

En el SAM nuestro público se segmenta aún más porque aplicamos aspectos más específicos que estén alineados con nuestra marca. Por ejemplo, si vamos a lanzar productos veganos/vegetarianos con un costo alto, estamos buscando personas con ingresos altos, probablemente que se encuentran en cierto rango de edad, etc.

En este caso debemos recurrir a esa información oficial para saber, de esas 3 millones de personas que es nuestro TAM, cuántas cumplen con dichas características, ese resultado sería nuestro SAM. (Ver También: Startup y Lean Startup)

Beneficios de la técnica SAM para calcular el tamaño del mercado

Enfoque preciso: SAM ofrece a las empresas un enfoque más preciso al calcular el tamaño del mercado, ya que se centra en el segmento específico que la empresa puede servir con sus recursos actuales y proyectados. Esto evita que las empresas se hagan ilusiones sobre el potencial de mercado y les ayuda a establecer expectativas realistas.

Planificación estratégica: al identificar y cuantificar el segmento de mercado servible, las empresas pueden planificar estrategias más efectivas para llegar a esos clientes. Esto incluye decisiones sobre desarrollo de productos, precios, distribución, y promoción, entre otros aspectos clave del marketing y la gestión empresarial.

Optimización de recursos: SAM ayuda a las empresas a optimizar el uso de sus recursos limitados al enfocarse en el segmento de mercado más relevante y alcanzable. Esto les permite asignar sus inversiones y esfuerzos de manera más eficiente, maximizando el retorno de la inversión y reduciendo el desperdicio de recursos.

Evaluación de competencia: al calcular SAM, las empresas pueden evaluar mejor la competencia dentro de su segmento de mercado servible. Esto les proporciona información valiosa sobre la cuota de mercado actual de los competidores, así como oportunidades para diferenciarse y ganar participación en el mercado.

Identificación de nichos de mercado: al delimitar el segmento de mercado servible, las empresas pueden identificar nichos o segmentos de clientes específicos dentro de ese mercado. Esto les permite adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing para satisfacer las necesidades y preferencias de estos grupos de manera más efectiva.

Estimación de ingresos potenciales realistas: al calcular SAM, las empresas pueden realizar estimaciones más realistas de sus ingresos potenciales, ya que se basan en el tamaño del mercado que realmente pueden alcanzar y servir. Esto es crucial para la planificación financiera y la evaluación de la viabilidad a largo plazo del negocio.

Ejemplos de la técnica SAM en acción

Industria de la tecnología: una empresa que desarrolla software de gestión empresarial puede calcular su SAM al identificar el número de empresas dentro de su área de enfoque geográfico y sectorial que tienen las necesidades y recursos para adquirir su producto. Esto les ayuda a establecer metas realistas de penetración de mercado y a desarrollar estrategias de ventas y marketing dirigidas.

Sector de la salud: una clínica médica puede calcular su SAM al identificar el número de personas dentro de su área de servicio que necesitan atención médica primaria y que están dispuestas a pagar por sus servicios. Esto les permite adaptar sus servicios para satisfacer las necesidades de su mercado objetivo y optimizar sus recursos para ofrecer la mejor atención posible.

Industria de alimentos y bebidas: una empresa que produce alimentos orgánicos puede calcular su SAM al identificar el tamaño del mercado de consumidores conscientes de la salud y dispuestos a pagar por productos orgánicos en su área geográfica. Esto les ayuda a dirigir sus esfuerzos de marketing y distribución para llegar a esos clientes específicos y a maximizar sus ventas y rentabilidad.

SOM

Finalmente, el SOM que significa Serviceable Obtainable Market y que a su vez se traduce como mercado que podemos conseguir. A través de esta técnica podemos determinar a qué volumen de mercado podemos aspirar o podemos conseguir a corto y mediano plazo.

Esta información es muy importante, porque al saber a qué volumen del mercado podemos acceder, también podemos estimar los ingresos en ese tiempo determinado.

Ya con los datos claros que nos brindó el TAM y SAM, es momento de definir, según nuestra capacidad. Cuánta demanda podremos cubrir del resultado del SAM en corto y mediano plazo.

Por ejemplo, del SAM supongamos que quedaron 1.7 millones de personas que cumplen con las características. Pero nuestra producción, por el momento, solo alcanza a cubrir una demanda de 500 mil productos al mes. Sin embargo, en un mediano plazo se puede escalar a 800 mil, etc.

Esto también permite determinar si la empresa necesita implementar otras tácticas para ampliar su alcance. Por ejemplo, acceder a créditos que les permita crecer su producción, buscar socios, etc.

Beneficios de la técnica SOM

Enfoque práctico: la técnica SOM proporciona a las empresas un enfoque práctico y realista al calcular el tamaño del mercado. Al identificar el segmento de mercado que es realmente accesible y alcanzable para la empresa, SOM ayuda a evitar expectativas poco realistas y a establecer metas alcanzables.

Optimización de recursos: al centrarse en el segmento de mercado que la empresa puede capturar efectivamente, SOM ayuda a optimizar el uso de recursos limitados, como presupuesto de marketing, fuerza laboral y capacidad de producción. Esto permite a las empresas maximizar el retorno de la inversión y minimizar el desperdicio de recursos.

Estrategias de penetración de mercado: conocer el SOM ayuda a las empresas a desarrollar estrategias de penetración de mercado más efectivas. Al identificar el segmento de mercado objetivo y su tamaño, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing, ventas y distribución para llegar a esos clientes de manera más efectiva.

Evaluación de viabilidad: la técnica SOM ayuda a evaluar la viabilidad de un negocio al identificar el tamaño del mercado que la empresa puede capturar y el potencial de ingresos asociado. Esto es crucial para la planificación financiera y la toma de decisiones estratégicas, ya que proporciona una base sólida para evaluar la rentabilidad y el crecimiento a largo plazo del negocio.

Adaptación a cambios en el mercado: al calcular SOM, las empresas pueden estar mejor preparadas para adaptarse a cambios en el mercado, como la competencia, las tendencias del consumidor y las condiciones económicas. Esto les permite ajustar sus estrategias y tácticas en consecuencia para mantener su competitividad y relevancia en el mercado.

Establecimiento de metas realistas: al tener una comprensión clara del tamaño del mercado que pueden capturar, las empresas pueden establecer objetivos alcanzables y desarrollar planes de acción para lograrlos.

Ejemplos de la técnica SOM en acción

Industria de la moda: una marca de ropa de lujo puede calcular su SOM al identificar el segmento de mercado compuesto por consumidores de alto poder adquisitivo que están dispuestos a pagar por productos de alta calidad y exclusivos. Esto les ayuda a enfocar sus esfuerzos de marketing y ventas en ese segmento específico y a maximizar sus ventas y rentabilidad.

Sector de tecnología: una empresa que desarrolla software de gestión empresarial puede calcular su SOM al identificar el segmento de mercado compuesto por pequeñas y medianas empresas en un sector industrial específico que tienen necesidades específicas que su software puede resolver. Esto les permite dirigir sus esfuerzos de ventas y marketing hacia ese segmento de mercado y a maximizar su base de clientes potenciales.

Industria de la alimentación: una empresa que produce alimentos saludables y orgánicos puede calcular su SOM al identificar el segmento de mercado compuesto por consumidores conscientes de la salud y preocupados por el medio ambiente que están dispuestos a pagar por productos de alta calidad y sostenibles. Esto les permite adaptar sus productos y mensajes de marketing para satisfacer las necesidades y preferencias de ese segmento de mercado específico.