Prospección de Clientes

Prospección de Clientes

La prospección de clientes es el proceso que se lleva a cabo para encontrar clientes potenciales, realizar el primer contacto con ellos y llevarlos a convertir con nuestra marca o empresa.

Esta actividad de prospección es muy importante para cualquier empresa, porque es finalmente la que genera, no solo ventas, sino leads cualificados para maximizar la eficiencia y eficacia de este proceso.

Porque, hay que entender que, por una parte, las ventas son indispensables para la supervivencia de cualquier empresa; pero también hay que buscar que toda la inversión y recursos que se disponen para lograr una venta se maximicen para así lograr mayor rentabilidad.

Por ejemplo, inviertes $100 mil pesos para conseguir 5 clientes, excelente, porque finalmente logras ventas y que generan una ganancia. Pero de qué manera se puede hacer, para que con los mismos $100 mil pesos de inversión puedan conseguir más clientes y así la ganancia aumente.

La prospección de clientes está orientada no solo a conseguir clientes, sino a conseguir clientes cualificados. (Ver También: Penetración de Mercado)

Recomendaciones para Hacer una Mejor Prospección de Clientes

Objetivos claros: para que cualquier proyecto camine correctamente lo primero que se debe establecer son los objetivos, tanto a corto, mediano y largo plazo, como específicos y generales. Recuerda que los objetivos deben ser medibles, reales y con fechas límites.

En este caso de prospección de clientes un objetivo puede ser aumentar los nuevos clientes en un 5% en el primer trimestre del año, o conseguir nuevos clientes de cierto perfil, etc.

Perfil indicado: es un paso clave para hacer una prospección de clientes exitosa. Aquí es donde debes determinar quién es tu comprador ideal o buyer persona. Define todas las características posibles de tu cliente objetivo, y no se trata solo de datos demográficos como edad, género, ciudad, cargo, etc, sino por ejemplo motivaciones, aspiraciones, experiencias, etc.

Acompañamiento y/o seguimiento: esta recomendación también es muy importante porque ayuda a que el cliente sienta que sus necesidades son importantes y que el contacto de la marca va más allá de una simple transacción.

Además, cerramos en cierta medida la posibilidad de que el cliente encuentra solución a sus necesidades en otra marca o empresa. Y el seguimiento es la herramienta de servicio al cliente que permite generar esa empatía y cercanía con ellos. Tanto el acompañamiento como el seguimiento te permitirán acercarte a tu cliente potencial en el momento más adecuado y así facilitar el cierre de la venta. (Ver También: Ventas Inbound y Ventas Outbound)

Prospección en Frío y en Caliente

La prospección de clientes en frío se refiere al acercamiento a clientes que no conocen la marca o la empresa. En este tipo de prospección se puede hacer un acercamiento a clientes que no estén buscando lo que nuestro producto o servicio puede ofrecer; pero que, dependiendo de las habilidades del vendedor o el valor agregado de lo que se ofrece, llame o no la atención del cliente potencial.

Una de las técnicas de prospección en frío son las llamadas de telemercadeo, tienes una base de datos con personas que podrían cumplir con las características del cliente potencial; pero no sabes si conocen tu marca, producto o servicio, o si están interesados o tienen la necesidad.

Es claro que las técnicas de prospección de clientes en frío no son fáciles y con seguridad el porcentaje de cierre o conversión en comparación con la prospección en caliente es menor; sin embargo, de esta gestión se puede resaltar que las personas contactadas ya conocen la marca.

Y, por su parte, la prospección en caliente es cuando ya tienes la seguridad de que tu cliente potencial tiene intención de comprar o tiene una necesidad que suplir. A pesar de esto el vendedor no se puede confiar porque en el mercado seguro que hay mucha competencia, por eso es importante definir el perfil de cliente potencial, así el “discurso” está orientado a lo que realmente el cliente necesita.

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Autor: Marcelo Parra

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