Ventas inbound y ventas outbound: guía completa

Las ventas inbound es una forma en la que podemos como marca o empresa llegar a nuestros clientes potenciales, de una manera más fluida. Aplicando una estrategia inbound podemos obtener leads más cualificados. Las ventas inbound o inbound sales es una estrategia que consiste en llamar la atención del cliente potencial, llevarnos a nuestro e-commerce, landing o página web para que allí finalicen la conversión que estamos buscando.

Esta estrategia de ventas viene del inbound marketing, en donde se busca conseguir un lead cualificado llamando la atención del usuario y atrayéndolo hacia nuestra marca. Por su parte, las ventas outbound o outbound sales llega directamente al cliente ya perfilado y por ende más cualificado. Pero sin que éste haya mostrado un interés inicial.

No es posible decir cuál de las dos estrategias de ventas es mejor, cada una tienes sus ventajas y desventajas. Lo bueno es que la empresa o marca puede ajustar las dos opciones a sus necesidades. Es decir, que haga ventas inbound no significa que no pueda hacer las ventas outbound. O que, a su vez, pueda ajustar cada una a las condiciones de la empresa.  (Ver También: Customer Happiness: Qué Es y Cómo Implementarlo)

Ventas inbound: características, ventajas y etapas

Las ventas inbound se centran en atraer a los clientes potenciales que ya conocen la marca. Una de las características principales es que no son invasivas, ya que los clientes se acercan a la marca después de consumir contenido de valor.

Otra característica importante es la inversión en contenido. Para llegar a este cliente potencial, es necesario invertir en la creación de contenido de valor y en anuncios.

Etapas de las ventas inbound

En el proceso de ventas inbound ocurren 4 etapas:

1. Identificación de clientes potenciales: se identifican a los clientes potenciales y se busca conseguir su contacto para enviarles información relevante.

2. Primer contacto con el cliente: la información compartida debe ser de valor y relevante para el cliente potencial.

3. Generación de empatía y confianza: es crucial identificar qué productos o servicios se ajustan a las necesidades del cliente.

4. Asesoramiento: el vendedor muestra cómo el producto cumple con las necesidades y expectativas del cliente.

Ventajas de las ventas inbound

Clientes potenciales interesados: los clientes potenciales ya han mostrado interés por la marca, el producto o el servicio.

Rentabilidad: al tratarse con clientes tibios o calientes, el proceso puede ser más rentable.

Proceso orgánico: la conversión es más natural y fluida. (Ver También: Posicionamiento de Marca)

Ventas outbound: características, etapas y ventajas

En las ventas outbound la marca o empresa identifica a sus posibles clientes y los contacta en frío. Tiende a considerarse un método intrusivo porque el cliente potencial no ha mostrado ninguna señal de interés antes del primer contacto.

Sin embargo, esta estrategia de ventas tiene una ventaja importante y es que permite un alcance más dirigido y un feedback más inmediato. Algunas formas de hacer ventas outbound es a través de las llamadas o el e-mail marketing. En este caso el proceso es más directo y claro desde ambas partes: se busca realizar una transacción que beneficie a ambos lados.

Proceso de venta outbound

El proceso comienza con la identificación de posibles clientes y se procede a formar bases de datos para el primer contacto. Luego se realiza el contacto directo para evaluar el interés del cliente y, si es positivo, se pasa a mostrar el producto o servicio. Finalmente, se cierra el trato.

El proceso de ventas outbound comienza con la identificación de los posibles clientes que, por ciertas características sociales, económicas, demográficas, etc; podrán estar interesados en nuestro producto o servicio. (Te puede interesar también: Auditoría de ventas: mejora tus resultados comerciales con análisis precisos)

Una vez se tiene definido a qué segmento debemos llegar, es momento de encontrar esos clientes. Ya sea formar las bases de dato desde cero o comprar bases de datos. El telemercadeo es una forma de conseguir esta información y hacer ese primer acercamiento al cliente potencial.

Justamente este es el tercer paso, tener el contacto directo con el cliente, ya sea por correo electrónico o por teléfono; en donde los vendedores deberán identificar si el cliente tiene algún interés o necesidad que nuestros productos o servicios puedan satisfacer. Si la respuesta es negativa se sigue con el siguiente prospecto. Pero, si la respuesta es positiva se pasa a la siguiente etapa que es mostrar el producto o servicio.

La llamada puede ser la oportunidad para que el cliente potencial conozca las opciones que tiene la marca, conozca más sobre la marca, etc; o también para concertar una cita y tener una reunión presencial. Luego de esto viene la etapa final que es cerrar el trato o concretar la conversión que podría ser una venta, una suscripción, una alianza, etc.

Ventajas de las ventas outbound

Alcance dirigido: permite un enfoque más específico y un feedback más inmediato.

Métodos directos: utiliza llamadas y e-mail marketing, facilitando un proceso más claro y directo.

Etapas de las ventas outbound

Identificación de clientes potenciales: se definen los posibles clientes por características sociales, económicas, demográficas, etc.

Obtención de contactos: se crean o compran bases de datos y se realiza telemercadeo para el primer acercamiento.

Primer contacto directo: se contacta a los clientes por correo electrónico o teléfono para identificar interés o necesidad.

Presentación del producto o servicio: se muestran las opciones disponibles al cliente potencial o se concierta una cita.

Cierre del trato: se concreta la conversión, que podría ser una venta, una suscripción o una alianza.

Ventas inbound vs. outbound: ¿cuál es mejor para tu negocio?

Las ventas inbound y outbound son dos enfoques distintos para atraer y convertir clientes. Cada una tiene sus propias ventajas y es más efectiva en diferentes situaciones.

Situaciones en las que las ventas inbound son más efectivas

Ciclos de Venta largos: las ventas inbound son ideales para productos o servicios con ciclos de venta largos, donde el cliente necesita tiempo para investigar y tomar decisiones informadas.

Educación del cliente: cuando el producto o servicio requiere educación del cliente, el inbound marketing puede ofrecer contenido educativo que guíe al cliente a través del proceso de compra.

Presupuesto para marketing de contenidos: si la empresa puede invertir en la creación de contenido de calidad (blogs, ebooks, webinars), el inbound marketing puede atraer a clientes potenciales interesados.

Situaciones en las que las ventas outbound son más efectivas

Resultados inmediatos: las ventas outbound son efectivas cuando se necesita obtener resultados inmediatos, como en lanzamientos de productos o promociones a corto plazo.

Identificación de nichos específicos: cuando se tienen definidos segmentos de mercado muy específicos, las ventas outbound permiten un enfoque directo y personalizado.

Falta de tráfico orgánico: si la empresa no tiene un tráfico web significativo, las ventas outbound pueden generar leads sin depender de la visibilidad online.

Factores a considerar al elegir entre inbound y outbound

Ciclo de venta: evaluar la duración del ciclo de venta y la necesidad de educar al cliente.

Presupuesto: determinar el presupuesto disponible para marketing de contenidos y campañas publicitarias.

Recursos: considerar la disponibilidad de recursos humanos y tecnológicos para gestionar las estrategias de marketing.

Objetivos de negocio: definir claramente los objetivos a corto y largo plazo de la empresa.

Perfil del cliente: analizar las preferencias y comportamientos de los clientes potenciales.

Ejemplos de empresas exitosas

Éxito con ventas inbound

HubSpot: como pionero en el inbound marketing, HubSpot ha utilizado contenido educativo, blogs, y webinars para atraer y convertir leads. Su enfoque en la creación de valor ha permitido construir una base de clientes leales y bien informados.

Éxito con ventas outbound

Salesforce: esta empresa ha utilizado extensivamente las ventas outbound, especialmente en sus primeros años. Mediante llamadas en frío y correos electrónicos, Salesforce logró construir una red de contactos amplia y cerrar tratos rápidamente, estableciendo su presencia en el mercado de CRM.

Casos en los que se pueden combinar ambas estrategias

Empresas B2B: las empresas B2B a menudo combinan inbound y outbound para maximizar su alcance. Por ejemplo, pueden usar inbound marketing para atraer leads y luego emplear técnicas outbound para seguir y cerrar ventas.

Lanzamientos de productos: durante el lanzamiento de un nuevo producto, se puede usar inbound para generar interés y awareness, y outbound para contactar directamente a prospectos y acelerar el proceso de ventas.

Segmentación de mercado: utilizar inbound para atraer a una audiencia general y outbound para contactar a segmentos específicos que han mostrado interés en contenido particular.

No existe una única respuesta correcta al elegir entre ventas inbound y outbound. La decisión depende de múltiples factores como el ciclo de venta, presupuesto, recursos y objetivos de negocio. Algunas empresas pueden beneficiarse más de una estrategia que de otra, mientras que otras pueden encontrar más efectivo combinar ambas para optimizar sus resultados. Evaluar cuidadosamente estas variables ayudará a diseñar una estrategia de ventas que mejor se adapte a las necesidades específicas de la empresa.

Métricas y KPIs para medir el éxito de las estrategias de ventas inbound y outbound

Medir el éxito de las estrategias de ventas es crucial para evaluar el rendimiento y hacer ajustes necesarios. Las métricas y KPIs (Key Performance Indicators) proporcionan datos cuantitativos que ayudan a las empresas a entender qué está funcionando y qué necesita mejora.

Principales KPIs para ventas inbound

Tasa de conversión: porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como completar un formulario o realizar una compra. Una alta tasa de conversión indica que el contenido y las ofertas son efectivos para convertir visitantes en leads o clientes. Si la tasa es baja, se debe revisar el contenido y los llamados a la acción.

Cálculo: (número de conversiones / número de visitantes) x 100

Costo por Lead (CPL): el costo promedio de generar un lead. Un CPL bajo indica que la estrategia de marketing es eficiente en términos de costo. Un CPL alto sugiere la necesidad de optimizar las campañas de marketing o explorar canales más rentables.

Cálculo: costo total de marketing / número de leads generados

Tasa de Clics (CTR): porcentaje de personas que hacen clic en un enlace o anuncio. Un alto CTR indica que los anuncios y enlaces son atractivos y relevantes para la audiencia. Un CTR bajo puede significar que los mensajes necesitan ser revisados para mejorar su atractivo.

Cálculo: (número de clics / número de impresiones) x 100

Engagement en redes sociales: interacción de la audiencia con el contenido publicado en redes sociales (me gusta, comentarios, compartidos). Alto engagement sugiere que el contenido resuena con la audiencia. Bajo engagement puede indicar la necesidad de revisar el tipo de contenido y su relevancia.

Principales KPIs para ventas outbound

Tasa de respuesta: porcentaje de contactos que responden a una campaña de ventas outbound. Una alta tasa de respuesta indica que los mensajes son relevantes y atractivos para los prospectos. Una tasa baja puede requerir ajustes en la segmentación del público objetivo o en el mensaje.

Cálculo: (número de respuestas / número de contactos) x 100

Costo por adquisición (CPA): el costo promedio para adquirir un nuevo cliente. Un CPA bajo significa que la estrategia de ventas es eficiente. Un CPA alto puede indicar la necesidad de optimizar el proceso de ventas o buscar canales más económicos.

Cálculo: costo total de ventas y marketing / número de nuevos clientes

Tasa de éxito de llamadas: porcentaje de llamadas que resultan en un resultado positivo (cita, venta, etc.). Una alta tasa de éxito sugiere que el equipo de ventas es efectivo en sus interacciones. Una tasa baja puede requerir capacitación adicional o ajustes en el script de llamadas.

Cálculo: (número de llamadas exitosas / número de llamadas totales) x 100

Tasa de cierre: porcentaje de leads calificados que se convierten en clientes. Una alta tasa de cierre indica que el proceso de ventas es eficaz. Una baja tasa de cierre puede señalar problemas en el proceso de calificación de leads o en las técnicas de cierre.

Cálculo: (número de ventas cerradas / número de leads calificados) x 100

Conclusión

Las ventas inbound y outbound representan dos enfoques distintos y complementarios para atraer y convertir clientes. Las estrategias inbound se centran en atraer clientes a través de contenido valioso y relaciones no invasivas, mientras que las outbound se basan en un contacto directo y proactivo con posibles clientes. Cada método tiene sus ventajas y es más efectivo en diferentes situaciones: el inbound es ideal para ciclos de venta largos y educación del cliente, mientras que el outbound es eficaz para obtener resultados inmediatos y dirigirse a segmentos específicos.

La medición y análisis de métricas y KPIs son fundamentales para evaluar el éxito de ambas estrategias. En inbound, la tasa de conversión, el costo por lead y la tasa de clics son indicadores cruciales. En outbound, la tasa de respuesta, el costo por adquisición y la tasa de cierre proporcionan insights valiosos.

Al comprender las diferencias, ventajas y métricas clave de cada enfoque, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre qué estrategia adoptar o cómo combinar ambas para maximizar su eficiencia y efectividad en ventas. Ajustar continuamente las tácticas basadas en los datos obtenidos permitirá optimizar los resultados y alcanzar los objetivos comerciales de manera más efectiva.