Ventas Inbound y Ventas Outbound

Las ventas inbound es una forma en la que podemos como marca o empresa llegar a nuestros clientes potenciales, de una manera más fluida. Aplicando una estrategia inbound podemos obtener leads más cualificados.

Las ventas inbound o inbound sales es una estrategia que consiste en llamar la atención del cliente potencial, llevarnos a nuestro e-commerce, landing o página web para que allí finalicen la conversión que estamos buscando.

Esta estrategia de ventas viene del inbound marketing, en donde se busca conseguir un lead cualificado llamando la atención del usuario y atrayéndolo hacia nuestra marca.

Por su parte, las ventas outbound o outbound sales llega directamente al cliente ya perfilado y por ende más cualificado. Pero sin que éste haya mostrado un interés inicial.

No es posible decir cuál de las dos estrategias de ventas es mejor, cada una tienes sus ventajas y desventajas. Lo bueno es que la empresa o marca puede ajustar las dos opciones a sus necesidades. Es decir, que haga ventas inbound no significa que no pueda hacer las ventas outbound. O que, a su vez, pueda ajustar cada una a las condiciones de la empresa.  (Ver También: Customer Happiness: Qué Es y Cómo Implementarlo)

Ventas Inbound: Características, Ventajas y Etapas

En el proceso de ventas inbound ocurren 4 etapas:

1. Se identifican a los clientes potenciales que previamente conocen la marca, en esta etapa la empresa debe buscar conseguir el contacto del cliente para enviarle información relevante.

2. Luego se procede al contacto con el cliente, un paso súper importante porque la información que se comparta aquí debe ser de valor y relevante para el cliente potencial.

3. En este tercer paso es importante generar empatía y confianza con el cliente. Es el momento de identificar cuál o cuáles productos o servicios se ajustan a la necesidad del cliente.

4. Y finalmente llega la última etapa que es el asesoramiento, que es la parte en donde el vendedor le muestra al cliente cómo el producto cumple con sus necesidades y expectativas.

Unas de las ventajas más importantes de las estrategias de ventas inbound es que los clientes potenciales ya han mostrado un cierto interés; ya sea por la marca o por el producto o servicio.

Esto puede ser más rentable en el sentido que el vendedor estará tratando con un cliente tibio o caliente, pero nunca frío. Sin embargo, para llegar a este cliente potencial se ha debido invertir recursos en otras áreas como creación de contenido de valor, inversión en anuncios, etc.

Otra característica importante de las ventas inbound es que no son invasivas como lo pueden llegar a ser las outbound. Después de ofrecer contenido de calidad y de valor y de captar la atención del cliente, es el cliente potencial quien se acerca a la marca; haciendo que el proceso de compra o de conversión sea más orgánico. (Ver También: Posicionamiento de Marca)

Ventas Outbound: Características, Etapas y Ventajas

En las ventas outbound la marca o empresa identifica a sus posibles clientes y los contacta en frío. Tiende a considerarse un método intrusivo porque el cliente potencial no ha mostrado ninguna señal de interés antes del primer contacto.

Sin embargo, esta estrategia de ventas tiene una ventaja importante y es que permite un alcance más dirigido y un feedback más inmediato. Algunas formas de hacer ventas outbound es a través de las llamadas o el e-mail marketing. En este caso el proceso es más directo y claro desde ambas partes: se busca realizar una transacción que beneficie a ambos lados.

El proceso de ventas outbound comienza con la identificación de los posibles clientes que, por ciertas características sociales, económicas, demográficas, etc; podrán estar interesados en nuestro producto o servicio. (Te puede interesar también: Auditoría de ventas: mejora tus resultados comerciales con análisis precisos)

Una vez se tiene definido a qué segmento debemos llegar, es momento de encontrar esos clientes. Ya sea formar las bases de dato desde cero o comprar bases de datos. El telemercadeo es una forma de conseguir esta información y hacer ese primer acercamiento al cliente potencial.

Justamente este es el tercer paso, tener el contacto directo con el cliente, ya sea por correo electrónico o por teléfono; en donde los vendedores deberán identificar si el cliente tiene algún interés o necesidad que nuestros productos o servicios puedan satisfacer. Si la respuesta es negativa se sigue con el siguiente prospecto. Pero, si la respuesta es positiva se pasa a la siguiente etapa que es mostrar el producto o servicio.

La llamada puede ser la oportunidad para que el cliente potencial conozca las opciones que tiene la marca, conozca más sobre la marca, etc; o también para concertar una cita y tener una reunión presencial.

Luego de esto viene la etapa final que es cerrar el trato o concretar la conversión que podría ser una venta, una suscripción, una alianza, etc.