Si alguna vez te has preguntado por qué ciertas marcas se ubican a la vista de los clientes y otras más abajo o más arriba donde casi no se ven, eso son técnicas de colocación de productos que ayudan a aumentar la visibilidad de la marca para aumentar sus ventas.
La colocación de productos es una estrategia comercial que le permite a la marca o empresa tener una mayor posibilidad de que los clientes escojan su producto.
Una estrategia de colocación de productos debe tener en cuenta varios factores como la zona con más tráfico del almacén. También la estantería disponible, el tamaño del almacén, las categorías, los productos dentro de las categorías, la organización de los productos, la reposición de estanterías vacías, facilidad para el cliente al encontrar el producto, etc.
La colocación de productos, al igual que otras estrategias del marketing, está enfocada en aumentar las ventas. Su importancia radica en que, entre tanta competencia y lo salvaje que puede resultar un supermercado, la buena colocación de productos puede ser el diferencial que genere ese impulso, ese valor agregado o esa recordación al cliente que finalmente lo lleve a comprar. (Ver También: ¿Qué es SLA o Service Level Agreement?)
Técnicas y Tipos de Colocación de Productos
Si bien la colocación de productos no garantiza en su totalidad la compra por parte de un cliente, sí puede ser muy útil para llamar la atención del mismo y quedarnos en su radar. La ubicación del producto es clave para aumentar esa posibilidad, diferentes estudios señalan que la mejor ubicación es a nivel de los ojos. Un nivel arriba o un nivel abajo, porque depende de la estatura de la persona.
Otra técnica para tener en cuenta es el orden de los productos, especialmente si es una marca con diferentes tamaños. Lo ideal es que estén organizados de manera que haya una armonía en la presentación.
Las experiencias sensoriales son otra técnica relevante en la colocación de productos. Sucede mucho en productos como aromatizantes que, por ejemplo, generan recordación o llaman la atención por su aroma. Las muestras son otra forma de invitar al cliente a tener esa experiencia sensorial que lo impulse más a realizar la compra.
Por otra parte, existen al menos tres tipos de colocación de producto que debemos tener en cuenta. Pues no es lo mismo colocar un producto en un supermercado, en un comercio pequeño o retail o en diferentes estanterías.
Las marcas nuevas tienen un reto mayor para lograr encontrar un espacio más visible en los almacenes, especialmente cuando hay tanta competencia. Es importante que la marca o empresa conozca a su comprador y sepa cuál es la zona privilegiada. Por ejemplo, para una marca enfocada en niños su zona ideal es en los niveles inferiores, contrario a productos enfocados en adultos donde la zona ideal sería a nivel de la vista.
Otra estrategia para las nuevas marcas o aquellas que encuentran difícil el camino para tener un lugar privilegiado es hacer co-branding; así tu producto puede aparecer en otros pasillos. (Ver También: Onboarding de Clientes)
Detalles para Tener en Cuenta a la Hora de Colocar los Productos
1. La cantidad de productos que están exhibidos inciden en las posibilidades de compra; más exactamente en el número de frentes o lo que se conoce como facings. Esto indica que entre más visible sea un producto, más posibilidades tiene de que lo compren.
2. La ubicación horizontal también es determinante en la colocación de productos. Resulta que los productos que se ubican en el primer metro de un pasillo (visto a lo largo del pasillo) tienen menos probabilidades de ser comprados que aquellos productos que están, por ejemplo, hacia el centro.
3. Teniendo esto en cuenta algunas observaciones han concluido que el peor lugar para acomodar productos es en la parte inferior de la estantería y durante los primeros pasos del pasillo. Esto, porque se ha podido apreciar que los clientes reducen la velocidad a medida que avanzan por el pasillo; permitiendo observar más los productos exhibidos.
4. En supermercados, generalmente los productos más costosos los ubican a nivel de los ojos o justo abajo. Por el contrario, los productos de marca propia o más económicos suelen muy arriba o abajo.
5. La colocación de productos es otra estrategia que utilizan los supermercados para hacer que sus clientes recorran todo el almacén. Para esto, lo que hacen es que ubican los productos más esenciales distanciados entre sí; es decir, en el mismo pasillo no vas a encontrar arroz, leche, pan y huevos, etc. Con esta distribución de tener en un pasillo la leche y en otro pasillo el arroz, “obligan” a que el cliente recorra más o todo el almacén.
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