Para el productor de huevo, el negocio de la gallina de descarte debería ir más allá del hecho de entregarles las aves a unos mayoristas.
FENAVI CREE QUE HA LLEGADO LA HORA DE METERLE MUELA A LA GALLINA de desecho y para ello ha plasmado, por conducto del Programa Nacional de Huevo, un plan encaminado a que el avicultor obtenga mayores beneficios de este interesante subproducto de la industria del huevo, detrás del cual hay un negocio de bajísimo perfil pero que mueve al año más de $100.000 millones, representados en el precio de venta de 26 millones de ponedoras comerciales y 3.8 millones de reproductoras, y cuyo peso en el P&G de las empresas nadie discute. De hecho, la gallina de descarte -aquella que ya cumplió su vida productiva-, viene a ser con frecuencia la tabla de salvación para muchas compañías, cuando los precios del huevo se ponen por el suelo, lo que no es raro en Colombia.
Lo que se quiere es que el productor de huevo participe más activamente en el negocio, desde siempre en manos de un reducido número de mayoristas -no más de diez, casi un clan- que compran las aves en las granjas y se encargan de su posterior distribución, vivas o sacrificadas, en plazas de mercado, restaurantes y piqueteaderos; preparadas, son la “gallina criolla”, uno de los platos más populares de la gastronomía nacional, especialmente en los estratos 2, 3 y 4. Se busca, igualmente, que el empresario del huevo entre a hacerle propaganda al producto y a propiciar nuevas preparaciones y presentaciones, con el fin de hacer más fuerte la gallina en el mercado.
La gallina, por sabrosa y nutritiva, es infaltable en bautizos, primeras comuniones, matrimonios, Día de la Madre, festividades decembrinas y es la reina de los paseos y los campos de tejo, es decir, nos referimos a un producto muy posicionado en amplios sectores de la población, sin que se le hubiese invertido un peso para lograrlo, lo que constituye una de sus más valiosas fortalezas.
El plan de Fenavi, para cuya elaboración fueron consultados productores de huevo del todo el país, tiene cuatro objetivos básicos, a saber: 1) Fortalecer el consumo actual de gallina, para lo cual se producirán varias piezas publicitarias y recetarios, que serán distribuidos en plazas de mercado y establecimientos donde se vende gallina; se programarán espacios especiales en la radio popular y en los periódicos, con invitaciones a consumir el producto; se formarán clubes de vendedoras de gallina en las diferentes plazas de mercado, y finalmente está sobre el tapete la idea de montar estaciones móviles en las plazas de mercado, para repartir información sobre la gallina. 2) Encontrar nuevos canales de distribución. 3) Definir una estrategia de comunicaciones para mantener la fidelidad de los consumidores. 4) Hallar opciones de desarrollo del producto.
CARACTERÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN
– El mercadeo de gallina presenta una concentración muy alta de mayoristas con capacidad de pago y de retirar grandes cantidades de aves.
– La mayoría de los distribuidores tienen su propia red de transporte, y son ellos mismos los encargados de recoger las aves en las granjas. En Santander, el mayorista envía a las granjas a sus clientes, con una orden especial para retirarlas.
– Los mayoristas, además de vender gallina viva también la sacrifican. En Santander y la Costa el mayorista la ofrece congelada, pero dice que el producto no tiene salida.
– Los mayoristas son muy hábiles comercialmente. En Santander, la Costa y Valle las segundas generaciones continúan con el negocio.
– Los detallistas que venden al consumidor y en las plazas de mercado sacrifican la gallina en casas. Las condiciones de sanidad en muchas ocasiones son mínimas.
Las anteriores tareas sintetizan el imaginario de los productores de avanzada, quienes de tiempo atrás han venido creyendo que el filón de las ponedoras debe ir más allá del simple hecho de entregárselas a unos compradores que, muchas veces, determinan los precios.
Sin duda, los mayores desafíos que entraña el citado plan tienen que ver con la creación de nuevos canales de distribución y con la industrialización de la gallina, trabajos de más largo plazo. En lo primero, seguramente, ayudará mucho la experiencia la empresa más importante de huevo en Perú, Avícola San Fernando, que montó cinco centros de distribución a minoristas en la ciudad de Lima, a donde las aves llegan transportadas por terceros, bajo contrato (ver Avicultores No. 88). Y en cuanto tiene que ver con la industrialización, será necesario, como está previsto, adelantar un estudio para establecer la posibilidad de montar plantas para la producción de pastas para embutidos y caldos de gallina, lo cual le daría un gran valor agregado al producto.
De la manera como los productores de huevo acepten estos desafíos, podrán ver mejorado sustancialmente su ingreso, y la industria recibiría el beneficio de una diversificación de la actividad.
EL DOFA DE LA GALLINA DE DESCARTE
Amenazas: Suspensión de la venta de gallina viva en sitios públicos (plazas de mercado). No existen más de diez grandes mayoristas de gallina en el país. El cambio de generación puede llevar a una disminución del consumo. El transporte de gallina en pie implica un riesgo de tipo sanitario. Los restaurantes de sancocho de gallina están ofreciendo la opción del pollo. Oportunidades: En algunas regiones existen temporadas especiales para el consumo de gallina. En la Costa existe buena experiencia en la venta de gallina congelada. La gallina tiene estatus en los estratos más bajos. Los clientes detallistas acuden a las granjas a comprar gallina. En la Costa, donde se vende gallina congelada, no se ha ofrecido despresada. Bogotá y la Costa son los grandes consumidores. La comunicación de los caldos de gallina, que habla de su gran sabor. Debilidades: La gallina congelada se torna negra al poco tiempo de sacrificada. Antioquia y la Zona Cafetera no son consumidores de gallina. La materia prima de gallina importada es más económica que la nacional. Es muy lenta la cocción del ave. En general, en todo el país los consumidores la prefieren fresca o recién sacrificada. No se ha elaborado material P.O.P, para la promoción de la gallina. Las pruebas de venta de gallina congelada en los supermercados no han dado resultado. Fortalezas: La gallina está posicionada como un alimento de gran sabor. La gallina es más costosa que el pollo. Se vende viva en la granja. El mayorista paga de contado o a dos semanas.
