Psicología del consumidor en tiendas de barrio en Colombia

Las tiendas de barrio, arraigadas en la idiosincrasia colombiana, no solo son puntos de venta, sino también espacios de encuentro comunitario. Entender la psicología del consumidor en este contexto se vuelve crucial para propietarios de estos establecimientos. Analicemos en este artículo las motivaciones de compra, la importancia de las tiendas de barrio en la idiosincrasia colombiana y proporcionemos recomendaciones específicas para potenciar el rendimiento de estas tiendas.

¿Qué es la psicología del consumidor?

Para comenzar, hay que entender el término. La psicología del consumidor se enfoca en comprender cómo los clientes toman decisiones de compra. Analizar factores como preferencias, motivaciones y comportamientos ayuda a diseñar estrategias que impulsen las ventas y fortalezcan la relación con la clientela.

Las tiendas de barrio en Colombia

Las tiendas de barrio, clasificadas como comercio al por menor según la Clasificación Internacional Industrial Uniforme de todas las Actividades Económicas (CIIU) de 2012, desempeñan un papel crucial en la vida cotidiana de las comunidades colombianas.

Manejadas mayormente por grupos familiares, estas microempresas ofrecen productos de primera necesidad de manera asequible, caracterizándose por su atención personalizada. Según Bohórquez et al. (2017), estas tiendas suelen tener un promedio de dos a tres personas trabajando en ellas.

La importancia de la tienda de barrio en el canal de distribución

Las tiendas de barrio son consideradas un sistema de canal de distribución, siendo la última parte de la cadena que tiene una relación directa con el cliente (Clavijo y Pinedo, 2016). Al igual que los mayoristas, los minoristas, en este caso las tiendas de barrio, son intermediarios en sistemas de canales y juegan un papel crucial en la gestión de relaciones con los proveedores.

En el contexto colombiano, las tiendas de barrio se especializan en la distribución de víveres, abarrotes y productos populares, destacándose por su tamaño, calidad y reconocimiento entre los consumidores. La relación entre el tendero y los consumidores es clave en todos los tipos de tiendas, donde se manifiesta un sello personal y una concepción de tejer vínculos sociales más allá de lo comercial o laboral.

La transformación de las tiendas de barrio en el Siglo XX

Con la entrada del siglo XX, Colombia experimentó cambios significativos en las formas y estructuras de distribución en los canales tradicionales, enfrentándose a dinámicas sociales inesperadas debido a cambios demográficos y de integración cultural. América Latina, siendo la segunda región que más creció en el mercado minorista durante 2009, presenció el auge económico de Colombia y otras economías, lo que consolidó a las tiendas de barrio como actores clave en la distribución minorista.

En el contexto colombiano, el comercio tradicional de productos de gran consumo se compone principalmente de las tiendas de barrio o minimercados. Estas tiendas, dirigidas a segmentos de la población con recursos limitados, han actuado como una barrera contra las multinacionales, adaptándose gradualmente a las necesidades cambiantes para mantener su relevancia.

Historia y elementos culturales de las tiendas de barrio

La tienda de barrio en Colombia representa la historia comercial del país desde los albores coloniales, influenciada por el comercio indígena, las plazas de mercado y otros actores comerciales de diferentes épocas.

Estos establecimientos han adoptado elementos del comercio indígena, como el intercambio de bienes y servicios, así como prácticas como el sistema de crédito de las tiendas de rayas. Además, han incorporado la idea de la plaza de mercado como un lugar de comunicación y aprovechamiento, y la función social de las chicherías para reunir a personas con costumbres similares.

Más allá de ser simples lugares de comercio, las tiendas de barrio en Colombia desempeñan un papel fundamental en la vida comunitaria. Sirven como centros de intercambio de mensajes entre vecinos, difusión de información de interés general, y vigilancia respecto al movimiento de personas extrañas. Estos lugares se convierten en puntos clave para la discusión de problemas comunes y la transmisión de noticias locales.

Importancia económica y participación de mercado

Las tiendas de barrio son esenciales para la economía colombiana, atendiendo aproximadamente el 47% de las ventas de alimentos y constituyendo el canal de distribución más grande del retail. Según cifras de Tienda Registrada, en Colombia existen alrededor de 266,000 tiendas de barrio, representando el 52% del mercado de consumo masivo en el país para el primer semestre del año (Portafolio, 2019).

El análisis de la psicología del consumidor infiere que, la continuidad en las compras es una característica distintiva de los clientes de tiendas de barrio, con frecuencias que van desde compras diarias hasta cada ocho días. La rapidez y el servicio inmediato son habilidades necesarias para atender las necesidades de clientes con tiempos limitados debido a sus actividades económicas continuas. Además, la calidad de los productos es un factor crucial, y los clientes esperan que los productos se entreguen completos y en buen estado.

Psicología del consumidor en tiendas de barrio y factores motivacionales en la experiencia de compra

Un estudio etnográfico realizado en el departamento del Atlántico sobre la psicología del consumidor,  reveló cinco conceptos clave que enmarcan las motivaciones de compra en las tiendas de barrio: conveniencia, necesidad, oportunidad, experiencia gratificante y familiaridad. Estos elementos se basan en relaciones cercanas que forman parte de la vida diaria de las comunidades, brindando una experiencia de valor e identidad cultural.

Las tiendas de barrio no solo son centros de aprovisionamiento, sino también puntos de reunión arraigados en la cultura local. Las condiciones de créditos y la distribución de productos masivos definen su importancia en las economías familiares.

1. Conveniencia

La estrategia “tienda a tienda” se destaca por su ventaja al hacer llegar productos sin que el cliente tenga que desplazarse, motivando así la elección de estas tiendas. La comodidad y flexibilidad de obtener productos sin necesidad de ir al mercado son aspectos valorados por los clientes.

2. Necesidad

La necesidad de adquirir productos es un factor motivador importante. Los clientes consideran la escasez de productos y las promociones como impulsos para realizar compras regulares y mantener sus negocios abastecidos.

3. Oportunidad

Los clientes valoran las ofertas, promociones y precios atractivos como incentivos para elegir ciertos proveedores. La disponibilidad de estos beneficios en el momento de la compra influye en la decisión de los clientes.

4. Experiencia Gratificante

La atención al cliente, la amabilidad y el buen trato son elementos que contribuyen a una experiencia gratificante. La relación de confianza entre vendedores y clientes es fundamental, generando emoción y disfrute en la actividad de compra.

5. Familiaridad

La familiaridad entre tenderos y proveedores facilita los procesos de intercambio comercial. La relación a largo plazo y la confianza construida a lo largo de los años son factores que influyen en la elección de proveedores.

Tipología de tiendas según aspecto y ambiente

Páramo propone una tipología adicional de tiendas según su apariencia y ambiente, reflejando la relación del tendero con la colectividad. Entre estas categorías se incluyen:

Tiendas por su apariencia:

• Tienda pequeña
• Tienda ordenada
• Tienda aseada

Tiendas por su familiaridad:

• Tienda familiar
• Tienda placentera
• Tienda servicial

La participación de mercado de diferentes formatos en un momento dado refleja las preferencias de los clientes y su disposición a comprometerse con determinados tipos de tiendas (Colla, 2004).

Recomendaciones para implementar en tu tienda a partir de la psicología del consumidor

1. Mejorar el punto de venta: 

El último contacto entre tu cliente y tu negocio es crucial. Asegúrate de que el personal de la caja ofrezca una atención al cliente excepcional. Coloca la caja en la entrada para facilitar el proceso de pago. Dedica esfuerzos para que funcione de manera eficiente y genere una impresión positiva.

• La atención al cliente en la caja es crucial.
• Ubica la caja en la entrada para generar una buena impresión.

2. Organización de los productos:

La distribución de productos debe incentivar que los clientes se detengan y exploren. Agrupa productos relacionados y coloca sus complementos cercanos. Clasifica los productos para facilitar la búsqueda, aumentando la probabilidad de compra al encontrar rápidamente lo que buscan.

• Agrupa productos complementarios para incentivar compras adicionales.
• Clasifica los productos para facilitar la búsqueda y aumentar la velocidad de compra.

3. Acomodación de los productos de primera necesidad:

Ubica los productos de alta demanda en el fondo de la tienda, motivando a los clientes a recorrer toda la tienda y descubrir otros productos. Este enfoque estratégico puede aumentar las ventas al exponer a los clientes a una variedad de productos.

• Coloca los productos de alta demanda en lugares estratégicos para fomentar la exploración de otros artículos.

4. Optimización el tiempo:

El diseño de la tienda y la presentación de productos son cruciales, independientemente del tamaño de la tienda. Una distribución atractiva y etiquetas llamativas pueden atraer a los clientes y facilitar la ubicación de productos, optimizando así su tiempo de compra.

• Diseña la distribución de la tienda de manera atractiva.
• Etiquetas y letreros llamativos aumentan el tiempo de atención del cliente.

5. Menos es más:

Evita la sobrecarga de productos en estantes. Mantén una presentación ordenada y visible para atraer a los clientes. Una selección cuidadosa de productos puede resultar más atractiva y generar un ambiente más agradable en la tienda.

• Evita saturar estanterías. La presentación ordenada y visible aumenta la atracción.

6. Arriba lo más caro:

La ubicación influye en las decisiones de compra. Coloca los productos más costosos a la altura de la mirada, ya que los estudios sugieren que la vista se desplaza de arriba abajo al observar productos. Esto puede aumentar la visibilidad y las ventas de productos de mayor valor.

• Coloca productos costosos a la altura de la mirada para mejorar su visibilidad.

7. Productos en el área de caja:

Implementa la estrategia de “productos de último minuto” cerca de la caja. Ofrece pequeños antojitos, bebidas o revistas para generar deseos impulsivos mientras los clientes esperan para pagar. Esta táctica ha demostrado ser exitosa en aumentar las ventas de último minuto.

• Aprovecha el área de caja para colocar productos de último minuto y aumentar las ventas impulsivas.

8. Venta cruzada:

Fomenta la venta cruzada recomendando productos complementarios al cliente. Por ejemplo, sugiere una fibra a alguien que compra líquido para lavar platos. Esta técnica puede aumentar el valor de la compra y mejorar la experiencia del cliente.

• Implementa la venta cruzada recomendando productos complementarios.

Conclusiones

Después de analizar en detalle la psicología del consumidor en las tiendas de barrio y minimercados en Colombia, podemos concluir que la motivación del cliente en las tiendas de barrio está impulsada por una combinación de factores emocionales, impulsos innatos y adquiridos, así como conscientes e inconscientes.

La familiaridad entre tenderos y proveedores, la conveniencia de obtener productos sin desplazarse y la creación de experiencias gratificantes son esenciales para influir en el comportamiento de compra y la satisfacción del cliente.

La relación efectiva entre el valor hedónico, el compromiso del cliente y los recuerdos de compra proporciona una estrategia de enfoque específico en los objetivos organizacionales orientados al cliente. La continuidad en las compras, la atención al cliente y la confianza son factores que contribuyen a la lealtad del cliente y la revisión periódica de la tienda.

En resumen, comprender la psicología del consumidor en las tiendas de barrio va más allá de la transacción comercial. Implica entender las motivaciones profundas, las relaciones sociales y la construcción de experiencias que hacen de estas tiendas no solo lugares de compra, sino también pilares fundamentales de la vida comunitaria en Colombia.

Referencias: 

Acosta, J. (2017). Así han evolucionado las tiendas de barrio. Portafolio. http://www.portafolio.co/negocios/asi-han-evolucionado-las-tiendas-de-barrio-511902

Bigné, E., Hernández Blanca, B., Ruiz, C., y Andreu, L. (2010). How motivation, opportunity and ability can drive online airline ticket purchases. Journal of Air Transport Management, 16(6), 346-349. https://doi.org/10.1016/j.jairtraman.2010.05.004

Bohórquez Torres, K., Tobón González, L. H., Espitia, H. E., Ortegón Cortázar, L. y Rojas Berrío, S. (2017). Gerencia y gestión de marcas propias en Colombia: notoriedad de marca, factores de comercialización y posiciona-miento en el canal tradicional. Cuadernos Latinoamericanos de Administración, 13(24), 27-39. https://doi.org/10.18270/cuaderlam.v13i24.2154

Clavijo Cifuentes, P. A. y Pinedo Bolívar, A. I. (2016). Comportamiento y caracteristicas del canal tradicional tienda a tienda y sus consumidores en Colombia (Tesis de grado, Universidad Icesi).

Colla, E. (2004). The outlook for European grocery retailing: Competition and format development. The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 14(1), 47-69. https://doi.org/10.1080/0959396032000154293

Páramo Morales, D. (2012a). El tendero tradicional colombiano, un estratega al natural. Administración Estratégica, 18(52), 103-118. https://doi.org/10.19136/hitos.a0n52.309