Qué es el B2B y B2C: Características y Diferencias

Marketing B2B y B2C

El marketing B2B y el marketing B2C son dos tipos de marketing, en donde el objetivo es que alguien realice una compra; pero tienen enfoques y objetivos diferentes. El marketing B2B es la abreviación del business to business, el B2C es la abreviación de business to consumer.

Es importante conocer las diferentes y los enfoques de estos dos tipos de marketing a la hora de plantear una estrategia y tener resultados exitosos. Y es que es importante tener en cuenta que el comportamiento de compra de nuestro cliente cambia del B2B al B2C. Conoce sus características principales y las diferencias entre los dos para que puedas establecer qué tipo de marketing debes hacer para tus clientes.

Ver También: Principales Tipos de Marketing Empresarial.

Características del Marketing B2B y B2C

Marketing B2B

Como contamos antes, este marketing es el de business to business, es decir, de negocio a negocio; en este modelo de marketing no se le vende como tal a una persona o consumidor, sino a una empresa. Ahí es donde el enfoque de la estrategia cambia versus el B2C, porque las necesidades del cliente final son diferentes, factores como el tiempo y precio juegan un rol distinto.

Al marketing B2B se le conoce como el marketing corporativo, porque se da entre dos empresas, es decir una comercializa sus servicios o productos a otra empresa. Por ejemplo, una empresa que provee de suministros a un hospital es un B2B, un outsourcing que brinda servicios de limpieza a una empresa es un B2B.

En este caso, la estrategia de marketing debe estar enfocada a los principales beneficios que se busca en un entorno empresarial: ahorro de tiempo, dinero y recursos. Asimismo, no se enfoca en un marketing emocional, sino más racional; por ejemplo, que se tenga claro los beneficios del producto o servicio, y qué ganancias o ventajas obtiene la empresa con esa compra.

Es importante también que sepas que los procesos de compra en el B2B son más largos; así que llénate de paciencia y enfoca tu oferta en una propuesta de valor. Utiliza los eventos, ferias o ruedas empresariales de los sectores para darte a conocer.

Marketing B2C

El marketing business to consumer se refiere al negocio a consumidor, es el tipo de mercado de consumo masivo en donde el cliente final es una persona natural (no jurídica) que compra productos o servicios a una empresa. Aunque en el B2C factores como el precio son determinantes a la hora de comprar, en este tipo de marketing se apelan más a las emociones y sentimientos para tomar una decisión.

En el B2C los procesos de compra son rápidos, el cliente quiere, busca o necesita algo, lo encuentra, lo pide, lo paga, lo recibe y listo; aquí no hay más intermediarios que afecten la decisión de compra. Adicionalmente, en este caso los canales para aplicar las estrategias de marketing son más diversos; primero, porque los clientes están dispersos y no se encuentran tan segmentados como en el marketing B2B.

Por ejemplo, los pañales para bebés, éste es un segmento, pero está disperso porque hay bebés en todo el país. De esta manera, la publicidad del B2C tiende a ser masiva y utilizar los medios tradicionales como televisión, radio e internet.

Diferencias

La primera diferencia y la más evidente es que el cliente final es distinto, en el B2B el cliente final es a su vez una empresa y en el B2C el cliente final es una persona natural (no en representación de ninguna empresa). De esta manera, el proceso de compra es diferente, las variables que pueden afectarlo son mayores en el B2B que el B2C; y en éste último las emociones son importantes para tomar una decisión.

Los canales de venta y distribución también cambian entre los dos, en los procesos del marketing B2B la cadena logística es más compleja porque son ventas de mayor volumen, por eso poseen canales de distribución especializados y segmentados; en los B2C se encuentran puntos de venta físicos y online en donde el consumidor final hace la transacción de manera más rápida.

Otra diferencia es el volumen de ventas y clientes, en el marketing B2B se puede manejar un volumen más pequeño de clientes, pero que realizan compras de gran volumen; en cambio, en el B2C, hay una mayor cantidad de clientes, pero que realizan compras de pocas unidades.

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Autor: Marcelo Parra

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