Estrategias para el Mercado y Venta de Servicios en Nutrición Clínica

Estrategias de servicios en nutrición clínica

Elaborado por: N.D. MONICA VANEGAS P.
Jefe Servicios Nutrición y Dietética Hospital de San José.

La crisis económica que afronta actualmente nuestro País, sumada al impacto de la nueva legislación en salud. Han golpeado dramáticamente la estabilidad financiera de un gran número de instituciones Hospitalarias y Asistenciales de todos los niveles de atención. Obligándolas a despegar de manera abrupta y competir con calidad, con el fin de sobrevivir en el difícil y reñido “mercado de la salud”.

Esto ha obligado a los profesionales de ésta área, a prepararse y participar activamente en el proceso de cambio administrativo y financiero. Manejando hasta hace unos años sólo por expertos en el tema.

De igual forma el enfoque empresarial adoptado por las Instituciones Hospitalarias tanto de carácter privado como gubernamental (Empresas sociales del Estado), las ha llevado a crear y/o fortalecer los Departamentos de Mercadeo y Calidad, cuyo objetivo principal es el de organizar los portafolios de Servicios con el fin de captar un mayor número de usuarios o “clientes” y lograr de esta forma un equilibrio financiero que les permita continuar con la adecuada prestación de servicios a pacientes.

Mercado en Salud

No obstante, antes de probar que tan competitivos podemos ser, y de lanzarnos a conquistar el mercado externo. Sería importante observar el impacto positivo que puede traer consigo la realización de mercadeo interno, que no es más que la difusión adecuada de la oferta de servicios de salud dentro de la misma institución. Basados en el conocimiento de lo que se tiene, lo que se puede ofrecer, la capacidad de respuesta y el tipo de población a quienes van dirigidos.

Es preocupante evidenciar una indiferencia latente, la cual ha sido generada por el desconocimiento de las actividades que se realizan en diferentes servicios que creemos ajenos al nuestro. A pesar de que locativa y operativamente compartamos un mismo espacio o en ocasiones un mismo personal y que trabajemos bajo un mismo nombre por una causa común: la salud y cuidado “integral” de nuestros pacientes. Valdría la pena cuestionarnos ¿a qué nos referimos entonces con manejo integral?.

No es raro encontrar médicos que desconocen las actividades realizadas por nutricionistas a nivel clínico. Nutricionistas que ignoran la importancia de la terapia física en el manejo de pacientes con soporte nutricional. Fisioterapeutas que no saben cual es la labor del químico farmacéutico en el área clínica etc.

Sería conveniente asumir el reto de reconocer en más detalle todos aquellos servicios que forman parte de la Instituciones donde trabajamos, para poder identificar nuestras debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas. Y de esta manera, hacernos realmente competitivos en el mercado externo.

El mercado en salud cuenta con los siguientes elementos:

– Análisis.
– Planeación.
– Implementación.
– Difusión.
– Control y seguimiento.

En el caso específico del mercadeo de los servicios asistenciales en Nutrición y Dietética el esquema a seguir sería el siguiente:

1.Etapa de Análisis.

– Definición de Actividades rentables.
– Elaboración y análisis de un estudio de costos de las actividades rentables.

2. Etapa de planeación.

– Establecimiento de tarifas y codificación de procedimientos a nivel Institucional.
– Establecimiento de tarifas y codificación de procedimientos de las actividades que aún no existan en los manuales tarifarios.

3. Etapa de Implementación.

– Organización de portafolios de Servicios.
– Elaboración de material publicitario.

4. Etapa de Difusión.

– Difusión de la información en el ámbito hospitalario.
– Establecimiento de metas

5. Etapas de Control y seguimiento.

– Evaluación de impacto.
– Ajustes.

DEFINICIÓN DE ACTIVIDADES RENTABLES

Consiste en extraer del manual de funciones todas aquellas actividades de carácter asistencial que puedan ser facturadas. Ya sea que figuren o no actualmente en los manuales tarifarios y definirlas de manera clara y desglosada como procedimientos.

Actualmente el manual de la CUPS (Clasificación Unica de Procedimientos en Salud) amplió el número de actividades realizadas por el Servicio de Nutrición y Dietética. Sin embargo, valdría la pena revisar la clasificación de procedimientos encontrado en el Manual de Tarifas Institucionales del Hospital de San José el cual se implementó a partir del presente año:

ELABORACIÓN DE ESTUDIO DE COSTOS DE LAS ACTIVIDADES RENTABLES

Para el desarrollo de esta actividad es necesario contar con el apoyo del Departamento de Costos de la Institución. El cual deberá realizar un análisis minucioso de los costos directos (personal, elementos de consumo, gastos generales, honorarios, médicos, etc.) e indirectos (servicios, vigilancia, depreciación de equipos y edificios, etc.) con el fin de establecer el valor real de cada actividad.

ESTABLECIMIENTO DE TARIFAS Y CODIFICACIÓN DE PROCEDIMIENTOS A NIVEL INSTITUCIONAL

Una vez definidos los costos reales de las diferentes actividades productivas, es necesario realizar un análisis de la población a al cual irán dirigidos los servicios asistenciales, ya sea EPS (Empresas Promotoras de Salud). ARS (Administradoras de Régimen Subsidiado) o usuarios particulares.

Y de esta forma realizar con la asesoría de los especialistas financieros de la Institución los ajustes correspondientes para establecer tarifas que permitan alcanzar el nivel de rentabilidad deseada.

Posteriormente deberán incluirse dichas actividades con su valor dentro del sistema de codificación que se encuentre implementado.

ESTABLECIMIENTO DE TARIFAS Y CODIFICACIÓN DE PROCEDIMIENTOS DE LAS ACTIVIDADES QUE AÚN NO EXISTAN EN LOS MANUALES TARIFARIOS

Esta actividad implica el intercambio de información obtenida en los puntos anteriores, entre las diferentes Instituciones Hospitalarias a nivel local, regional y nacional, con miras a estandarizar tarifas por procedimientos.

Así mismo, obtener por medio de las Asociaciones de especialistas, en el presente caso ACODIN (Asociación Colombiana de Dietistas y Nutricionistas). ACNC (Asociación Colombiana de Nutrición Clínica). El reconocimiento y codificación de todas las actividades productivas realizadas por los Servicios de Nutrición y Dietética por parte de las principales EPS, al igual que su inclusión dentro de los manuales tarifarios.

ORGANIZACIÓN DEL PORTAFOLIO DE SERVICIOS

Consiste en clasificar todas las actividades productivas y organizarlas con sus respectivos códigos y tarifas siguiendo una secuencia lógica, de acuerdo a los diferentes tipos de usuario.

ELABORACIÓN DE MATERIAL PUBLICITARIO

Incluye la selección del medio que se va a emplear, el mensaje que debe incluir una breve reseña histórica del Servicio que se quiere dar a conocer misión, estructura orgánica, valores corporativos y listado con los servicios asistenciales ofrecidos. Puede incluir logotipos, eslogan y algunas imágenes de las instituciones con que se cuenta. La aparición o no de tarifas, depende del tipo de usuario a quien vaya dirigido.

El diseño de material debe ser muy llamativo de manera que permitía ilustrar de forma breve los aspectos básicos del servicio.

DIFUSIÓN DE LA INFORMACIÓN EN EL ÁMBITO HOSPITALARIO

Para lograr este objetivo deben establecer canales de comunicación entre Servicios y personal profesional que permitan llegar a todos los niveles de la organización, pero principalmente a aquellos que tienen las facultades de remitir o interconsultar pacientes (área médica), o quienes tienen bajo su cargo los procesos de contratación y facturación (área administrativa).

ESTABLECIMIENTO DE METAS

Como su nombre lo indica, consiste en establecer niveles de cumplimiento, trazando metas ambiciosas que vayan de acuerdo con la disponibilidad de tiempo, espacio y personal. Inicialmente se deberá definir un número mínimo de pacientes a atender con miras a incrementar dicha cifra en la medida que se vayan diseñando e implementando nuevos mecanismos que permitan agilizar procesos de prestación y facturación de servicios.

EVALUACIÓN DEL IMPACTO

Incluye la realización de encuestas de satisfacción a los usuarios, evaluación de la oportunidad y estudio del costo/beneficio.

AJUSTES

Son todos los correctivos que se realizan basados en al evaluación y la experiencia.

En conclusión, el mercado en salud implica una serie de procedimientos a seguir, los cuales involucran de manera directa a todo el grupo de profesionales en salud, ya que finalmente somos cada uno de nosotros quienes tenemos el conocimiento profundo sobre la especialidad que manejamos.

Finalmente, podemos dar apoyo y aportes valiosos que permitan a las instituciones captar un mayor número de usuarios, a las EPS perfeccionar sus manuales tarifarios, a nuestros Servicios y/o Departamentos convertirse en agentes generadores de rentabilidad y productividad y a nosotros mismos obtener mayor estabilidad laboral con una mejor remuneración económica.