Exportación, Importación e Intercambio Compensado

Hoy en día, la exportación no es sólo una actividad para las grandes empresas multinacionales, muchas compañías pequeñas se han beneficiado en gran medida de las oportunidades para hacer dinero mediante la exportación.

El volumen de la actividad exportadora en la economía mundial se incrementa debido a que la exportación se ha facilitado. La gradual disminución de las barreras comerciales a la sombra del GATT y ahora de la OMC, junto con los acuerdos económicos regionales, han aumentado de manera sustancial las oportunidades de exportación.

Al mismo tiempo, las modernas tecnologías de comunicación y transporte facilitan la solución de muchos problemas logísticos propios de la exportación. Una compañía interesada en exportar debe identificar las oportunidades en los mercados externos, evitar una serie de problemas inesperados, por lo general asociados al hecho de hacer negocios en un mercado extranjero, debe familiarizarse con los mecanismos de financiamiento a las exportaciones y a las importaciones, investigar en dónde puede obtener un seguro de crédito a la exportación, y aprender a lidiar con el riesgo de tipos de cambio de divisas.

La gran promesa de la exportación es que la mayoría de las empresas, en la mayoría de las industrias, pueden obtener grandes ingresos y ganancias en los mercados extranjeros debido a que el mercado internacional es normalmente más grande que el mercado nacional de un empresa, por lo que exportar es casi siempre una forma de incrementar su base de ingresos y utilidades. Así mismo, al expandir el tamaño del mercado, la exportación facilita que una compañía logre economías de escala y reduzca así sus costos por unidad.

Los estudios demuestran que, si bien muchas empresas grandes tienden a buscar oportunidades de exportación rentable, mediante la revisión sistemática de los mercados extranjeros pueden ver en dónde surgen las oportunidades para impulsar su tecnología, sus productos y sus habilidades de marketing en los países extranjeros, muchas pequeñas y medianas empresas son muy reactivas.

Por lo general esas empresas sólo consideran la posibilidad de exportar hasta que se saturan sus mercados domésticos, y un exceso de capacidad productiva en su propio país las obliga a buscar oportunidades de crecimiento en el extranjero. Así mismo, muchas de estas pequeñas y medianas empresas tienden a esperar a que el mundo venga a ellas, en vez de salir al mundo en búsqueda de oportunidades.

Una de las razones por las que las empresas no son activas es que no están familiarizadas con las oportunidades en los mercados extranjeros; simplemente no saben qué tan grandes son esas oportunidades en realidad, o en dónde están. La simple ignorancia de las oportunidades potenciales es una enorme barrera a la exportación.

Además, muchos exportadores en potencia a menudo se intimidan por la complejidad y la mecánica de la exportación a los países en dónde las prácticas de negocios, idioma, cultura, sistemas legales y divisas son diferentes del mercado nacional. Esta combinación de desconocimiento e intimidación quizá explica por qué los exportadores son aún sólo un pequeño porcentaje del total de las empresas.

Consecuentemente con lo anterior, muchos exportadores neófitos se meten en grandes problemas cuando intentan hacer negocios con el extranjero por primera vez, y esto los vuelve escépticos ante futuros negocios de exportación. Entre los problemas comunes están el análisis deficiente del mercado, el poco conocimiento de las condiciones de competencia en el mercado extranjero, la falta de adaptación de la oferta de producto a las necesidades de los clientes extranjeros, la falta de un programa efectivo de distribución, una inadecuada campaña promocional y problemas para conseguir financiamiento.

Los exportadores neófitos tienden a subestimar el tiempo y los conocimientos que se necesitan para cultivar negocios en el extranjero. Además, a menudo tiene que enfrentarse a una gran cantidad de papeleo, trámites complejos y muchos retrasos y errores potenciales.

Existen para lo anterior, varias formas para que los exportadores inexpertos puedan obtener información sobre las oportunidades en los mercados extranjeros y evitar algunos problemas comunes que tienden a desalentar y frustrar a los exportadores novatos.

Un gran obstáculo para exportar es la simple falta de conocimiento y la ignorancia de las oportunidades y de los mercados extranjeros, la forma de superar la ignorancia es reunir información a través de entidades gubernamentales o no gubernamentales que actúen como consultoras de exportación y que proveen información, asistencia técnica y financiamiento.

Una forma para los exportadores primerizos de identificar las oportunidades de exportación y evitar muchos peligros ocultos es contratar a una empresa consultora en la administración de exportaciones (EMC por sus siglas en inglés). Las EMC suelen aceptar dos tipos de tareas de exportación: pueden iniciar las operaciones de exportación de una empresa en el entendido que ésta tomará el control de dichas operaciones una vez establecidas. En otra modalidad, los servicios de iniciación se llevan a cabo en el entendido que las ventas de producto estarán bajo la responsabilidad de la EMC.

La ventaja de las EMC es que son especialistas experimentados que ayudan al exportador neófito a identificar las oportunidades y evitar los errores más comunes, debido a su red de contactos en los mercados potenciales, empleados políglotas, un buen conocimiento de los usos y costumbres de diferentes negocios, y estará por completo al tanto de los trámites de exportación y reglamentación local del negocio en cuestión. Una desventaja de confiar en una EMC es que la empresa puede dejar de desarrollar sus propias capacidades exportadoras.

Además de utilizar los servicios de las EMC, una empresa puede reducir los riesgos si es cuidadosa en la elección de su estrategia de exportación. La probabilidad de éxito en la exportación se incrementa mucho siguiendo unos cuantos pasos simples y estratégicos. Primero, en particular en el caso de los exportadores novatos, es útil contratar una EMC, o al menos a un consultor con experiencia en exportaciones, para identificar las oportunidades y que se encargue de revisar el papeleo y las reglamentaciones que a menudo implica la exportación.

En segundo lugar, muchas veces es conveniente al principio en un mercado, o en unos cuantos mercados, y aprender los necesario para tener éxito en ellos antes de moverse a otros; si la empresa entra en muchos mercados a la vez, corre el riesgo de dispersar demasiado sus limitados recursos administrativos.

Tercero, a menudo es conveniente entrar en un mercado extranjero en pequeña escala para reducir el costo de cualquier fracaso posterior; además, la pequeña escala proporciona el tiempo y la oportunidad de aprender sobre el país extranjero antes de hacer compromisos económicos significativos en dicho mercado.

Cuarto, el exportador necesita reconocer el tiempo y el compromiso administrativo que implica la generación de las ventas de exportación, y debe contratar personal adicional para supervisar esta actividad. Quinto, en muchos países, es importante prestar mucha atención a la consolidación de relaciones sólidas y duraderas con los distribuidores y/o clientes locales.

Sexto, es importante contratar personal local ya que es probable que éste tenga una mejor percepción de cómo hacer negocios en su país. Séptimo, la compañía necesita ser activa en la búsqueda de oportunidades de exportación. Por último, es importante que el exportador mantenga la opción de la producción local con un costo eficiente, es decir, la empresa exportadora debe considerar el establecimiento de plantas de producción en el mercado extranjero, ya que dicha acción ayuda a mantener buenas relaciones con el país extranjero y puede llevar a una mayor aceptación en el mercado.

Los mecanismos para el financiamiento de la exportación y la importación han evolucionado a través de los siglos como respuesta a un problema en particular agudo en el comercio internacional: la desconfianza cuando uno se ve obligado a confiar en un extraño.

En el comercio internacional, se tiene que confiar en alguien a quien tal vez nunca se ha visto, que vive en un país diferente, habla un idioma distinto, acata un sistema legal diferente, y que podría ser muy difícil de localizar si no cumpliera con alguna obligación.

El problema se resuelve con un tercero en el que ambos confíen, por lo general un banco con buena reputación, para que actúe como intermediario. La siguiente figura representa el proceso:

Una carta de crédito, es el instrumento central de transacciones de comercio internacional; emitida por un banco a petición de un importador, la carta de crédito declara que el banco pagará una suma de dinero específica a un beneficiario; por lo general el exportador, previa presentación de los documentos especificados.

La gran ventaja de este sistema es que, muy probablemente tanto el importador como el exportador confiarán en bancos con buena reputación; aunque no confíen el uno en el otro.

Además, la carta de crédito facilita la obtención de financiamiento para la pre-exportación. La desventaja que presenta, es que el importador debe pagar una cuota al banco por la carta de crédito; y como ésta es una responsabilidad financiera en su contra, puede reducir su capacidad para ser sujeto de crédito con otros propósitos.

Un giro, conocido también como letra de cambio, es el instrumento común en el mercado internacional para realizar pagos. Un giro es tan sólo una orden escrita por un exportador donde se dan instrucciones a un importador; o al agente de un importador, para pagar una cantidad específica en un tiempo determinado.

A la persona o negocio que inicia el trámite se le conoce como girador, la persona a quien se le hace llegar el giro se conoce como girado.

En las transacciones nacionales, a menudo el comprador toma posesión de la mercancía sin firmar un documento formal y asume la obligación de pago. En contraste, debido a la desconfianza en las transacciones internacionales, se requiere el pago o la promesa formal de pago antes que el comprador obtenga la mercancía.

Existen dos categorías de giros, la letra a la vista y el giro a plazo. Una letra a la vista debe pagarse al momento de entregarse al girado; un giro a plazo permite un retraso en el pago por lo común, de 30, 60, 90 o 120 días. Se le presenta al girado, quien acepta su obligación, por escrito o con un sello de recibido, en la carátula del giro. Una vez aceptado, el giro a plazo se convierte en una promesa de pago por parte de quien lo aceptó.

Cuando un banco recibe y acepta un giro a plazo, se dice que tuvo una aceptación bancaria; cuando una empresa es la que lo recibe y lo acepta, se dice que tuvo una aceptación comercial. Los giros a plazo son instrumentos negociables; es decir, una vez que se sella el giro como aceptado, el expedidor puede venderlo a un inversionista con un descuento sobre su valor nominal.

El tercer elemento clave para el financiamiento del comercio internacional es el conocimiento de embarque. El conocimiento de embarque se emite al exportador por parte del transportista que lleva su mercancía. Tiene tres propósitos: es un recibo, un contrato y un título de propiedad.

Como recibo el conocimiento de embarque indica que el transportista recibió la mercancía descrita en la carátula del documento. Por su parte el contrato, especifica que el transportista está obligado a proveer el servicio de transporte a cambio de un precio determinado.

Como título de propiedad; sirve para que el exportador obtenga el pago o una promesa de pago por escrito antes de liberar la mercancía al importador. El conocimiento de embarque funciona también como garantía que respalda el pago de anticipos al exportador; por parte de su banco local antes o durante el embarque, y antes del pago final por parte del importador.

El proceso normal de una transacción internacional consta de 14 pasos expuestos a continuación:

1. El importador hace un pedido al exportador y le pregunta si estaría dispuesto a embarcar la mercancía con una carta de crédito.
2. El exportador acepta embarcar la mercancía con una carta de crédito y especifica la información pertinente, como precio y términos de entrega.
3. El importador le solicita a un banco una carta de crédito a favor del exportador por la mercancía que el importador quiere comprar.
4. El banco emite una carta de crédito a favor del importador y la envía al banco del exportador.
5. El banco del exportador da aviso al mismo de la existencia de la apertura de una carta de crédito en su favor.
6. El exportador embarca los bienes al importador por medio de un transportista. Un empleado del transportista da al exportador un conocimiento de embarque.
7. El exportador presenta a su banco un giro a un plazo de 90 días en contra del banco del importador de acuerdo con lo especificado en su carta de crédito y en el conocimiento de embarque del país extranjero. El exportador endosa el conocimiento de embarque para que el título de los bienes se transfiera a su banco.
8. El banco del exportador envía el giro y el conocimiento de embarque al banco del importador, este último, a su vez acepta el giro, toma posesión de los documentos y se compromete a pagar el giro, ahora aceptado, en un plazo de 90 días.
9. Asimismo, el banco del importador regresa el giro aceptado al banco del exportador.
10. El banco del exportador le informa que el giro se recibió, con una aceptación bancaria pagadera a 90 días.
11. El exportador vende el giro a su banco con descuento sobre el valor nominal, y recibe a cambio el valor del giro, menos el descuento en efectivo.
12. El banco del importador le notifica acerca de la llegada de los documentos. El importador acepta pagar al banco en 90 días. El banco libera los documentos para que el importador pueda tomar posesión del embarque.
13. En 90 días el banco del importador recibe el pago, y entonces tiene fondos para pagar el giro que está venciendo.
14. Finalmente, en 90 días el propietario del giro aceptado que está venciendo; (en este caso el banco del exportador) lo presenta al otro banco para su pago. El banco del importador paga el giro vencido.

El intercambio compensado es otro medio de estructurar una venta internacional cuando los medios convencionales de pago son difíciles; costosos o inexistentes.

Por ejemplo; un gobierno puede restringir la convertibilidad de su moneda con el fin de preservar sus reservas de moneda extranjera para el pago de servicio de deuda externa; y la compra de importaciones estratégicas. Esto es problemático para los exportadores; ya que la falta de convertibilidad puede significar la imposibilidad de pagar a un exportador en su propia moneda; y pocos exportadores desean un pago en una moneda que no es convertible. A menudo la solución es un intercambio que se compensa.

El intercambio compensado implica una amplia variedad de acuerdos tipo trueque; y se basa en el principio de intercambiar bienes y servicios por otros bienes y servicios; cuando no pueden intercambiarse por dinero.

En la era moderna; el intercambio compensado surgió en la década de 1960 como una forma en que la Unión Soviética y los Estados comunistas de Europa del Este; cuyas monedas generalmente no eran convertibles, pudiesen importar.

Durante la década de 1980, la técnica adquirió popularidad entre muchos países en desarrollo que carecían de reservas de moneda extranjera.

Con su origen en la comercialización simple de bienes y servicios por otros bienes y servicios; los intercambios compensados evolucionaron para convertirse en varias actividades que se dividen en cinco categorías; trueque, compra mutua, compra de compensación, comercio con terceros, compensación o compra a cambio.

El trueque es el intercambio de bienes y/o servicios entre dos partes sin ninguna transacción en efectivo. Aunque el trueque es el convenio más simple, no es común.

Tiene dos aspectos problemáticos: los bienes no se intercambian de manera simultánea, lo que hace que una parte termine financiando a la otra por un periodo; en segundo lugar, las empresas que participan en trueque corren el riesgo de tener que aceptar bienes que no quieren, no pueden usar; o que son difíciles de revender a un precio razonable.

La compra mutua es un convenio de compra recíproca. Ocurre cuando una empresa acuerda comprar cierta cantidad de materiales a un país al que vendió algo.

La compra de compensación es similar a la compra mutua en que una parte acepta comprar bienes y servicios por un porcentaje determinado de las ganancias de la venta original. La diferencia es que, en este caso, el socio puede cumplir su obligación con cualquier empresa en el país al que la vendió.

Desde la perspectiva del exportador, es un convenio más atractivo porque le da mayor flexibilidad para elegir los bienes que quiere comprar.

El comercio con terceros es el uso de una comercializadora especializada en el intercambio compensado. Cuando una empresa hace un convenio de compra mutua o de compra de compensación con un país; a menudo termina por adquirir los llamados créditos de compra mutua, con los que se compran bienes a ese país.

El comercio con terceros ocurre cuando una comercializadora adquiere los créditos de compra mutua de la empresa; y los vende a otra que pueda utilizarlos mejor.

Por último, la compensación o compra a cambio ocurre cuando una empresa construye una planta en un país, o le provee tecnología, equipo, capacitación u otros servicios; y acuerda tomar un porcentaje determinado de la producción de la planta como pago parcial por el contrato.

Lo más atractivo del intercambio compensado es que da a una empresa una forma de financiar un negocio de exportación; cuando no hay otros medios disponibles.

Por los problemas de muchos países en desarrollo para recaudar suficientes divisas extranjeras con que pagar sus importaciones; el intercambio compensado puede ser la única opción al hacer negocios en otros países.

Las desventajas de esta modalidad son sustanciales, si las circunstancias lo permiten, todas las empresas preferirán pagos en monedas fuertes. Los intercambios compensados pueden incluir bienes que no pueden utilizarse o que son de baja calidad; y de los que la empresa no puede obtener ganancia alguna.