Flujo Circular del Mercado

Estrategia de Entrada y Alianzas Internacionales

Actualmente, aunque las alianzas se han convertido en una fuerte propuesta para el mantenimiento de las empresas; muchas de ellas (la mitad) no prosperan debido a que sus gerentes confunden las mismas como la solución total de sus problemas; y constantemente son éstas quienes los empeoran al no ser parte de la solución.

El problema radica en que muchas veces las empresas ven en las alianzas la panacea a todos sus problemas y no analizan si existen otras alternativas más apropiadas.

Los riesgos que puede presentar una alianza son básicamente: la pérdida de control de algunas funciones de la empresa y la desconfianza por el flujo de información hacia el “extraño”.

De acuerdo con sus estudios, la situación más favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando una de las dos empresas quiere entrar a un mercado nuevo; así busca un aliado local que conozca ese mercado (especialmente en Latinoamérica); también cuando las dos firmas se unen para crear un nuevo negocio en el que ninguna de las dos posee todas las destrezas requeridas.

Es por esto que se han planteado 5 elementos clave para tener alianzas exitosas:

  • Deben aclararse los objetivos de las partes interesadas para que éstos sean compatibles.
  • Debe existir un acuerdo previo acerca de la administración y el manejo de la alianza.
  • Debe ser administrada por separado y a través de uno de los socios que tenga credibilidad y respeto por ambas partes.
  • Deben existir buenas relaciones entre las empresas conjuntas.
  • Debe existir un acuerdo para resolver desacuerdos, la mejor manera de esto es nombrar un “árbitro”, alguien neutral.
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