El ABC de las Franquicias

En los últimos años el sistema de franquicias en Latinoamérica se ha consolidado como la mejor opción para que los empresarios crezcan sus propios mercados y se expandan en mercados internacionales. Para Colombia el momento adecuado ha llegado, y la franquicia en nuestro mercado comienza a surgir.

En la actualidad la franquicia en Colombia se encuentra en una etapa apta para sus evolución, los empresarios nacionales, gracias a su nivel de empresarismo cuentan con muy buenas condiciones para asumir con seriedad y profesionalismo una expansión a través del sistema de franquicias.

Actualmente países extranjeros nos señalan como un mercado con enorme potencial para el desarrollo del sistema, en el cual el alto factor “confianza” a nivel político y económico se hacen notar.

Igualmente, el ejemplo exitoso, a nivel de crecimiento, en los conceptos de negocio de países considerados “emergentes” como México y Brasil a través del sistema de franquicias, llevan a pensar seriamente al empresario y emprendedor colombiano a adoptar la figura del sistema.

Vale la pena resaltar que el país Azteca cuenta en la actualidad con 520 franquicias, representados en 26.000 establecimientos franquiciados y una generación de 430.000 empleos. Por su parte el comercio brasilero registra actualmente 961 franquicias con 38.000 puntos franquiciados.

El sistema de franquicias se convierte en una gran estrategia de crecimiento económico, generación de empleo, y empresarismo para la situación que enfrenta actualmente el mercado nacional.

La capacidad de inversión, el control de diferentes zonas y su incertidumbre limita para algunos empresarios su expansión en los diversos mercados, y es ahi donde el sistema aporta sus frutos dando la posibilidad de expandirse por medio de terceros (franquiciados), quienes aportan recursos físicos y financieros como una alternativa rápida y segura para continuar su crecimiento, ya sea en mercados locales o extranjeros.

Aunque Colombia se encuentra en una fase de crecimiento en cuanto al sistema de franquicias, el panorama es muy positivo y optimista, pues el número de empresas nacionales que han comenzado a expandirse o piensan hacerlo a través de esta estrategia se ha incrementado.

Luego de haber realizado en el 2003 un primer estudio del mercado, entre 733 empresas nacionales de diferentes sectores, se encontró que hasta esta fecha existían 137 empresas que decían franquiciar, pertenecientes principalmente a sectores tradicionales como moda y confección, y comidas rápidas, estas cifras comparadas con las obtenidas en el primer censo de la franquicia realizado en este año, en el que 192 empresas de las 1.500 encuestadas dicen ser franquicia, demuestran un crecimiento del 40% de empresas franquiciadoras nacionales.

Igualmente, los puntos franquiciados generan actualmente al país 27.169 empleos directos y 11.813 empleos indirectos respectivamente, cifra que va en aumento, acorde con la evolución de este sistema.

Para la consultora internacional Tormo & Asociados, Colombia es un mercado potencial para el desarrollo del sistema de franquicias. Según Jorge Andrés Orozco, Gerente de Tormo & Asociados Colombia “Es evidente que este sistema está dando sus primeros pasos y que todavía falta mucho por hacer. Nuestro país presenta grandes oportunidades para crecer con la ayuda de esta estrategia empresarial, siempre y cuando sea bien estructurada”

Por estas razones, para Tormo & Asociados, es urgente comenzar en nuestro país una labor culturizadora seria y profesional que afiance los conocimientos que se tienen del sistema estratégico de franquicias, y lograr que los empresarios colombianos conozcan las posibilidades de expansión en diversos mercados, mediante una buena estructuración de este.

¿Qué Es?

El sistema se debe entender desde dos puntos de vista, quien tiene su negocio y desea crecer (El empresario) y quien desea adquirir, comprar o establecer su propio negocio (El Emprendedor).

LA FRANQUICIA, bajo el punto de vista de “EL Empresario” es un Sistema Estratégico de Expansión empresarial, adquirido por empresas y empresarios que desean expandir rápidamente sus negocios de manera segura, utilizando el menor capital para lograr un posicionamiento y aumento de las ventas a corto plazo. (Miles de empresas en todo el mundo han hecho posible esta afirmación).

Desde la perspectiva de “EL Emprendedor”, significa la posibilidad de adherirse a una red de negocios, minimizando riesgos, gracias al “éxito probado” del sistema, logrando aumentar y mejorar rápidamente su curva de aprendizaje y beneficiándose de un posicionamiento claro que redundará prontamente en ventas.

Por otro lado, la franquicia no sólo constituye uno de los pilares fundamentales del crecimiento de la economía de muchos países, sino que, de cara al futuro, las expectativas son aún mayores por las múltiples oportunidades que ofrece tanto en el mundo de la distribución de productos como en el campo de los servicios.

De una forma aparentemente simple, se podría decir que cuando una empresa le cede el uso de marca y su modelo de negocio a un tercero, con una transmisión clara de un “saber hacer” y lo soporta permanentemente en las diferentes actividades correspondientes a su negocio para obtener ingresos, existe una franquicia.

Para este objetivo la condición indispensable es que esta colaboración se base en un equilibrio entre las partes, franquiciador- franquiciado, en el cual el franquiciador adquiere un crecimiento y posicionamiento de su marca en los mercados de interés y el franquiciado obtiene el beneficio de contar con un negocio de éxito probado.

Nunca se debe olvidar que el éxito de cada franquicia obedece en primer lugar, al éxito de sus franquiciados, por lo cual siempre primará la llamada relación “gana-gana”, en el cual los ingresos del franquiciador dependen de la facturación del franquiciado…”Que gane el franquiciado para que redunde en el mediano y largo plazo en el franquiciador y su red.” afirma Jorge Andrés Orozco, Gerente de Tormo & Asociados Colombia.

Los Actores de la Franquicia

Aunque el término franquicia nació durante la Edad Media en Francia, el sistema, tal y como lo conocemos hoy en día, tiene su origen a mediados del siglo XIX, en Estados Unidos, concretamente en el año 1862.

En esta fecha, la compañía I.M. Singer & Co, dedicada a la fabricación de máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial, para solventar las necesidades de distribución y cobertura de sus productos.

Fue hasta 1929, cuando la Compañía General Motors recurre a un contrato que beneficia la asociación entre la central y sus distribuidores, de forma que se favorecía la colaboración entre las partes, al tiempo que ambas mantenían niveles razonables de independencia, que se logró consolidar el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y éxito da fe su actual expansión a prácticamente todos los sectores de la economía. Sin embargo quien perfecciona la franquicia como negocio estructurado de expansión es McDonald´s.

De allí, que Estados Unidos sea el país que lidera este sistema en la actualidad, en donde se ha implementado no solo una legislación, adaptada de Francia, sino toda una cultura alrededor de este sistema, en la que existe un lenguaje especializado y unas categorías que definen sus alcances.

Estos elementos, se convierten en herramientas fundamentales para aquellos empresarios que desean expandirse a través de esta exitosa estrategia empresarial.

Términos Básicos

Franquicia: La franquicia es una modalidad de distribución y marketing; a través de la cual, el franquiciador concede a una persona natural o jurídica – el franquiciado – el derecho a operar con un concepto de negocio; comercializando un producto o prestando un servicio bajo el formato de negocio del franquiciador y bajo su propia marca.

Franquiciado – Franquiciatario: El franquiciado es el inversor, natural o jurídico, que adquiere el derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y todos los métodos inherentes a él; desarrollados por el franquiciador. A su vez, mantendrá vínculos con este último para recibir asistencia tanto inicial como continuada.

Franquiciador – Franquiciante: El franquiciador es una persona natural o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un método determinado; referente a un producto o servicio, y que busca su expansión a través de la búsqueda de inversores a los que otorgará el derecho a operar bajo su marca; y con su método operativo y organizativo.

El franquiciador prestará una asistencia inicial y continuada a dichos inversores -franquiciados -; a través del asesoramiento, entrenamiento y orientación para el desarrollo del concepto de negocio.

Dossier Informativo: El dossier informativo de negocio es la principal herramienta comercial de la que dispone el franquiciador; y trata de ofrecer a los interesados en la franquicia una información más detallada de cada uno de los aspectos inherentes a la actividad.

En él se suelen incorporar características propias del negocio tales como la oferta de productos o servicios de la que consta; los términos de la formación y asistencia por parte de la Central, obligaciones financieras, etc.

Central franquiciadora: El franquiciador debe poseer una estructura que de la cobertura y asistencia necesarias a la red de franquicias.

A esta estructura que el franquiciador crea se le llama Central de Franquicias. Es un elemento vital para el correcto mantenimiento y asistencia de la red de franquicias.

Enseña-Negocio: La enseña o concepto de negocio identificado bajo una marca y un saber-hacer, es la marca distintiva de la red; a la que pertenecen todos los centros franquiciados a ella adheridos.

Conceptos Claves

Contrato de franquicia-Enlace: Es el documento, soporte o enlace entre el franquiciador y franquiciado. Constituye un enlace en la relación de las partes y contiene obligaciones y derechos para ambas partes.

A través del mismo se transmite la marca y el saber hacer. Debe ser equilibrado y proteger los intereses por igual de franquiciado y franquiciador.

Es importante tener claro que el éxito del sistema estratégico de franquicias no depende del documento del contrato; sino de la estructuración real del sistema y su soporte continuado; que acompañe los procesos de incorporación, tanto para franquiciadores como para franquiciados; en la cual se elaborarán las estrategias y estructuras para la transmisión de ese “saber-cómo”, que harán de este nuevo punto de venta otro negocio igualmente exitoso.

Inversión: Cantidad en dinero que necesita aportar un emprendedor para iniciar un negocio y engloba las partidas iniciales necesarias para funcionar en el mercado.

Derecho de entrada – Canon de entrada: Se trata de una cantidad que deberá abonar el franquiciado para poder adherirse a una red de franquicias.

El importe del derecho, variará en función de diversos aspectos, como el tiempo que lleve funcionando la red, la rentabilidad que ofrece; entre otros.

Es necesario comprender que esta operación de cambio, no solo representa el pago de dineros por poseer determinada marca; sino que es el mínimo valor que se entrega a cambio de ganar experiencia (transmitida por el franquiciador); y adelantarse a futuros tropiezos, gracias a el know- how que promete no cometer los mismos errores que se efectuaron para alcanzar la posición que se tiene.

Royalty – Regalías: Es un pago (fijo o variable), que pasa del franquiciado al franquiciador; como una contraprestación por los servicios prestados por la central – soportes permanentes, investigaciones del mercado; desarrollo de productos, estudios de tendencia, apoyo de la red, entre otras- además por el uso y disfrute de la marca franquiciada.

Amortización de la inversión: Recuperación de las cantidades utilizadas al poner en marcha un negocio. Normalmente, a mayor inversión, mayor será el plazo para recuperar la misma.

Consultoría: Las consultoras profesionales en el ámbito de la franquicia actúan como un soporte integral; y se perfilan como una herramienta necesaria para hacer exitoso este sistema.

Su importancia radica en la adecuada estructuración de aspectos que pueden facilitar o entorpecer el proceso de expansión en diversos mercados de interés; así como aumentar o disminuir el volumen de facturación de cada punto de venta.

Para el franquiciador es necesario contar con una asesoría objetiva y profesional en el sistema que le ayude a determinar:

1. Los planteamientos estratégicos para que el franquiciado y el franquiciador sean exitosos
2. Planeación de mercadeo de la franquicia
3. Elaboración de la documentación comercial y contractual
4. Manualización de los procesos en la relación de la central franquiciadora con sus franquiciado
5. Plan de Expansión
6. Análisis del perfil del franquiciado que se ajuste al concepto de negocio

Para el franquiciado resulta igualmente determinante asesorarse debido a que una mala implementación, una mala elección del franquiciado potencial; podría significar un duro golpe para el negocio, la marca y por ende la red de franquicias.

Una franquicia bien estructurada y bien manejada es un éxito…pero una franquicia en manos de personas inescrupulosas probablemente será un completo desastre.

Hay que tener en cuenta que actualmente existen en el mercado internacional más de 1.000 opciones de negocio entre franquicias y oportunidades de negocio interesadas en expandir su red mediante acuerdos de franquicia y similares.

Por supuesto, y como es de imaginar, no todas ofrecen la misma rentabilidad ni las mismas garantías de futuro. Esta depende tanto de saber definir nuestro perfil inversor; como de saber elegir correctamente la empresa de la que se pretendemos ser franquiciados.

Categorías

En el medio existen diferentes Categorías de franquicias, lo que demuestra lo flexible y amoldable que es el sistema, con las diferentes posibilidades que el mercado ofrece para un negocio determinado. Para tal fin podemos hablar básicamente de las siguientes categorías:

Master Franquicia: Acuerdo por el cual un franquiciador concede los derechos exclusivos de franquicia para un determinado territorio a una persona natural o jurídica. El acuerdo de Master Franquicia suele utilizarse en el ámbito de la expansión internacional de la franquicia aunque no es exclusivo del mismo.

UniFranquicia: Acuerdo por el cual un franquiciador concede los derechos exclusivos de una franquicia para un determinado sitio en con una zona especifica para ser explotada por ese único local o negocio.

Franquicia Corners: Se trata de una franquicia que se sitúa dentro de un establecimiento comercial. El corner ocupa parte del establecimiento y en su espacio se venden los productos y/o servicios del franquiciador, según las pautas que dicte.

Existen otros tipos de franquicia de acuerdo a su objeto, como franquicias de producción, comercialización o distribución

Tipos

Por otro lado se suele hablar de diferentes tipos de franquiciados, de acuerdo al tipo o cantidad de negocios franquiciados que poseen.

Multifranquiciado: Titular de varios establecimientos franquiciados pertenecientes a la misma enseña o negocio. La existencia de multifranquiciados suele ser un buen indicador del éxito de una franquicia, nadie a quien le funcione mal un establecimiento franquiciado va a adquirir otro de la misma enseña.

Plurifranquicia: Es una forma especial de franquicia, en la que un mismo franquiciado lo es de varios negocios diferentes y por tanto mantiene vínculos comerciales con diversas centrales de franquicia.

Franquiciado Master: Titular de los derechos de master franquicia. Toma en su zona de concesión y durante el tiempo de vigencia del acuerdo, el papel de franquiciador, cobrando royalties, cánones de entrada y asumiendo las obligaciones de asesoramiento y ayuda a los franquiciados. Es el socio local de un acuerdo de master franquicia.

Mandamientos del Sistema de Franquicias

¿Cuáles son las características básicas que definen este sistema?

Son cinco pequeños mandamientos a cumplir si queremos empezar a hablar de este sistema de distribución:

1. Colaborar de forma continuada en las diferentes actividades del negocio franquiciado.
2. Conceder a sus franquiciados el derecho y la obligación de llevar un negocio acorde con el concepto original, adaptado de cierta manera a cada mercado.
3. Ceder el nombre comercial y la marca de productos o servicios del franquiciador, a cambio de una contraprestación económica llamada royalty.
4. Transmitir a sus franquiciados el “know how” o Saber Hacer de su negocio, a través de un proceso inicial y de permanente de formación.
5. Beneficiar al negocio franquiciado con una zona exclusiva de maniobrabilidad, basado en un tiempo de duración de la relación acorde con el monto de la inversión asumida y su proyección de retorno

Ventajas

FRANQUICIAS	SUCURSALES
El franquiciado asume directamente las inversiones y gastos generados por la apertura.	La inversión y gastos de apertura de los establecimientos serán asumidos por la empresa
La expansión se produce con personal ajeno. En los establecimientos franquiciados el personal depende directamente del franquiciado por tratarse de sociedades jurídicas independientes.	La expansión del negocio exigirá un incremento de nómina y aumento de los costos de personal
El franquiciado se verá motivado por el éxito y buen funcionamiento de su negocio.	Menor compromiso del personal propio con los resultados empresariales.
Rápida expansión y efecto multiplicador que fortalecerá la presencia de la marca en diferentes mercados.	La expansión estará condicionada por la disponibilidad de recursos financieros y humanos.
El incentivo del franquiciado para alcanzar el éxito y resultados de su propio negocio, facilitará al franquiciado el control de la gestión.	El empresario deberá invertir mucho tiempo y dinero en el control de la gestión de las sucursales de la red.
Control total de la distribución del producto, incluyendo la imagen y organización del punto de venta (merchandising y exhibición), además de la utilización de un guión de ventas.
Rentabilización de los esfuerzos de marketing y comunicación al realizar los franquiciados aportes a fondos publicitarios con independencia de la promoción que tengan que realizar a nivel local.	La central soportará integralmente el presupuesto publicitario de la red, tanto a nivel local como nacional
Diversidad de ingresos. Una red de franquicia permite una versatilidad en cuanto a la estrategia de ingresos que pueden venir de los royalties, de los proveedores, del margen de venta de los productos, de servicios o prestaciones concretas, entre otros.	Los ingresos dependerán únicamente de la facturación de los puntos de venta.

“Peros” de la Franquicia…

1. Mayor complejidad en la comunicación con los diferentes puntos de venta.
2. El gestor del negocio es un tercero, lo que explica, que las posibilidades de control directo sean inferiores al de un establecimiento propio.
3. Problemática en la transmisión del know-how a los franquiciados, en el caso de no existir confidencialidad suficiente.
4. Menor beneficio por establecimiento, pero mayores beneficios por más unidades vendidas.

En definitiva, la gran mayoría de los inconvenientes que posee el sistema de franquicia no vienen derivados por las características del sistema en sí, sino por la mala aplicación, por parte de las empresas, de las peculiaridades y métodos de trabajo que exige esta exitosa fórmula de comercialización.

Probabilidades de Éxito

• Los negocios basados en la fórmula de franquicia tienen una supervivencia muy superior a los de nueva creación. La probabilidad de éxito es casi tres veces superior a la de los negocios nuevos. El Departamento de Comercio Norteamericano indica que desde 1971, y como media anual, menos del 5% de las franquicias han fracasado o no han tenido continuidad. El organismo Estadounidense de la pequeña empresa indica que el 65% de todas las nuevas empresas fracasan en cuestión de 5 años.

• Un negocio en franquicia es un negocio con éxito probado en el que el franquiciador aportará y facilitará todos sus conocimientos y su saber-hacer, además de compartir a la red, experiencias comunes que están teniendo éxito.

• Aprovechamiento de economías de escala de toda red constituida.

No obstante, ello no significa que el sistema de franquicias ofrezca una seguridad total. Hay personas que simplemente no son adecuadas para este tipo de negocio o franquiciadores que no ofrecen tan buenas oportunidades como parece. La franquicia no es exitosa por si sola, necesita de compromiso del gestor o del responsable que estipule el inversor.

Inversión

En una franquicia, la inversión depende de muchos factores como el concepto de negocio, el sector de actividad, el franquiciador, etc.

Por norma general; podemos situar la inversión media entre los 50 y 200 millones de pesos Colombianos y en Europa entre los 60.000 y 90.000 €uros.

No obstante; existen franquicias en niveles tanto muy superiores como muy inferiores de inversión, dependiendo principalmente de la ocupación en metros cuadrados; que sea necesaria, y de la inversión en activos fijos.

Al igual que el posicionamiento de marca y la facturación anual prevista.

Ejemplos Nacionales

En Colombia la franquicia ha comenzado a despegar; cada vez son más los empresarios que deciden expandirse bajos esta fórmula estratégica al comprender que las altas tecnologías de la comunicación y las políticas de internacionalización de los mercados; acercan las culturas y forman consumidores cada vez más exigentes.

Una muestra de ello es que empresas nacionales de diversos sectores; han optado por el sistema de franquicias como solución a su interés en expandirse y penetrar en mercados desconocidos.

Tal es el caso de la empresa colombiana de confección Hilalcol S.A, con la marca “Azúcar y Azúquita” la cual tiene en el mercado 122 puntos de venta franquiciados.

Por otro lado, en el sector de repostería y pastelería encontramos un caso de empresa nacional, en el cual su crecimiento a través de puntos franquiciados ha sido exitoso; es el caso de la PYME, Tortas & Tortas, la cual tiene en la actualidad 70 puntos franquiciados.

Otras empresas más tradicionales, del sector alimenticio, como los son Presto y Mimo’s han tenido una enriquecedora experiencia al optar por este sistema.

Actualmente, la empresa Frayco S.A con la marca Presto tiene 82 puntos franquiciados en todo el país; y Mimo’s cuenta con 76 puntos en total, 52 propios y 24 franquiciados a nivel nacional; bajo dos formatos de negocio Mimo’s original y Mimo’s Express; la diferencia se encuentra en que el segundo es una propuesta más económica porque tiene una oferta de productos menor.

“Nuestra empresa optó hace 25 años por el sistema de franquicias, cuando muchos empresarios colombianos quisieron tener nuestro negocio en sus ciudades; esta estrategia representaba una buena alternativa para nosotros, porque nos beneficiamos en el margen de ventas y del posicionamiento de la marca en mercados donde seguramente no seriamos capaces de entrar”; manifiesta Mauricio Saldarriaga, Director de Mercadeo y Ventas de Mimo’s.

Esta empresa colombiana que abrirá próximamente un nuevo punto de venta en Ecuador bajo el sistema de franquicia; encaminara todos sus esfuerzos en crecer sus red de puntos de venta ya sea franquiciados o propios.

Otro ejemplo de una firma colombiana que en los últimos años comenzó su expansión a nivel nacional e internacional; y que han optado por continuar creciendo bajo el sistema de franquicias; es la empresa Bogotana Archie’s Pizza, la cual cuenta con 10 puntos de venta en Bogotá, 4 en Miami y uno próximamente en Medellín, bajo este sistema.

Así lo afirmó Maria Fernanda Torres, Coordinadora de Franquicias de Archie’s Pizza Gourmet, durante el seminario internacional Cómo Crecer en Franquicias, dictado por la Consultora de franquicias Tormo & Asociados: “Estamos convencidos que las franquicias permiten realizar un negocio exitoso… pero para poder tomar una decisión es importante conocer el tema a profundidad.”

Beneficios de la Franquicia

– Rápida Expansión
– Tasa de crecimiento 3 ó 4 veces mayor
– Vía franquicias vs. propios
– Menor Riesgo