Conoce 6 estrategias para la gestión de ventas que te ayudarán a que este proceso sea mucho más eficiente y efectivo. Además te contamos algunos consejos para ser un buen vendedor. Las ventas es un arte para el que no todos tienen el don.
La gestión de ventas son todas esas técnicas y procesos que se aplican dentro de una organización para dirigir todos los esfuerzos del área o departamento para lograr los objetivos en cuanto a las ventas se refiere. Pero conseguir clientes y cerrar ventas no es fácil, por eso existen estrategias para gestión de ventas que pueden aplicarse a las diferentes necesidades de las empresas.
Un aspecto muy importante de estas estrategias de ventas es que, no solo se enfocan en aumentar las ventas de una empresa, sino que también busca el bienestar del equipo de ventas que, por supuesto, repercute positivamente en los resultados. (Ver También: Prospección de Clientes)
Estrategias Recomendadas para la Gestión de Ventas
Estas estrategias que vamos a compartir están enfocadas tanto en los objetivos de rendimiento como en el rendimiento del personal.
Establecer los objetivos
El primer paso de cualquier estrategia es establecer los objetivos, de lo contrario, estaremos trabajando día a día sin ningún rumbo específico. Claro, aumentar las ventas, pero qué tanto, en qué porcentaje, qué es lo que necesita la empresa, etc.
Los objetivos deben ser realistas, medibles y con fecha final. Lo idea es que establezcas objetivos a corto, mediano y largo plazo. Asimismo, es súper importante que todos los miembros del equipo conozcan los objetivos, para ello es vital la comunicación interna y fluida.
Medición regular
Los indicadores de gestión o KPI´s son indispensables en todos los proyectos y la gestión de ventas no es la excepción. Establecer métricas de rendimiento es el camino adecuado para cumplir cualquier objetivo, en este caso el crecimiento de las ventas.
Algunos de los indicadores en ventas más frecuentes son: número de prospectos tanto fríos como calientes, cantidad de ventas, porcentaje de la cuota cumplida, entre otros.
Hacer este tipo de mediciones de manera regular te permite identificar en qué parte del cumplimiento de tus metas estás. Así podrás saber si vas por buen camino o si debes hacer ajustes en tus estrategias. (Ver También: Penetración de Mercado)
Definición de canales de comunicación
Esto es clave no solo para para aumentar las ventas sino para realmente contactar con el cliente potencial y así maximizar los esfuerzos y las inversiones. Es importante definir por cuál canal te contactarás con tus clientes, teniendo en cuenta qué es lo que ellos prefieren.
Con base en una encuesta, el 41% de clientes prefieren que los contacten de manera digital o mantener un canal de contacto digital con su proveedor.
Capacitaciones
Esta esta una de las estrategias para la gestión de ventas enfocada en el trabajador, pero que sin lugar a duda repercute en los resultados de las ventas. Las capacitaciones son muy importantes porque de esta manera el vendedor podrá abordar un nuevo cliente o cualquier imprevisto de manera más profesional. (Te puede interesar también: Venta consultiva: enfoque estratégico para el éxito comercial)
Motivación
El compromiso y dedicación del trabajador está totalmente relacionado con su grado de motivación. Por eso es importante que las empresas dediquen recursos (de todo tipo) a motivar a sus trabajadores (no solo la fuerza de ventas).
Implementa un CMR
Implementar un software de gestión de ventas es una alternativa muy útil que le permite a los vendedores ser más eficaces en las gestiones administrativas o tareas repetitivas y que tengan más tiempo para concentrarse en captar nuevos clientes.
Estos CMR ayudan también a reducir posibles errores humanos, por ejemplo, contactar a un cliente dos veces por dos vendedores diferentes, etc. Y también ayuda a brindar un servicio más personalizado. (Te puede interesar también: Auditoría de ventas: mejora tus resultados comerciales con análisis precisos)
Consejos para Ser un Buen Vendedor
1. Presta atención a los detalles.
2. Escucha de manera asertiva.
3. Planifica adecuadamente tu gestión teniendo en cuenta siempre los objetivos realistas, de esta manera tendrás días de trabajo más organizados y efectivos.
4. Trabaja en tu capacidad de adaptarte a diferentes circunstancias y clientes.
5. Fíjate en la comunicación no verbal, tanto la tuya como la de tus clientes.
6. Capacítate constantemente para adquirir nuevas habilidades y conocer nuevas técnicas de ventas.
7. Mide tu desempeño de manera regular, esto te permitirá hacer cambios a tiempo.
