Estrategia de Entrada y Alianzas Internacionales

Para tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país; las empresas deben tener en cuenta factores como; las decisiones de ingreso, las formas de ingreso, la selección del método de entrada y la consideración de las alianzas estratégicas.

Las decisiones de ingreso

a) ¿A qué mercado extranjero?
b) ¿En qué momento?
c) ¿Con qué escala?
d) Factores que empujan y factores que atraen
e) La competitividad internacional

Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización; en esta etapa la empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende llegar.

Para esto, debe escoger el país que tenga mayor potencial de crecimiento. Además, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta, las diferencias culturales y los precios que deberá manejar.

También deberá considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tardía. Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor.

Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qué momento, el siguiente paso es determinar con qué escala entrar. Esta decisión está íntimamente relacionada con el compromiso estratégico y por ende; de recursos que está dispuesta a asumir la empresa.

Según esto; la entrada a gran escala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos significativos y un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes.

Además, un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y en la mayoría de los casos produce un efecto irreversible.

Este aspecto presenta una gran influencia sobre la naturaleza de la competencia en un mercado; ya que da a la empresa pionera a gran escala la posibilidad de facilitar la atracción de clientes y distribuidores expresando una permanencia de la empresa en el mercado en el largo plazo.

Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir mayores compromisos, disminuirá su flexibilidad y aumentará el riesgo; tendrá mayor influencia sobre la naturaleza del mercado, será atractiva para clientes y distribuidores, quienes a su vez, tendrán confianza; tendrá facilidad de expansión a otros mercados y podrá capturar las ventajas del que actúa primero. Sí la escala es menor disminuirá el riesgo y la dificultad.

Los factores que empujan y que atraen son aquellas circunstancias por las que puede atravesar en un momento determinado la empresa; y que afectan sus decisiones hacia la internacionalización.

Por ejemplo, un factor push puede ser que el ciclo de vida dejó de crecer, un factor pull puede ser que el mercado es amplio; que existen recursos económicos etc. todo esto hace que la empresa decida internacionalizarse o no.

Formas de ingreso en los mercados internacionales

Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgo que tienen las empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones; seguidas de los proyectos “llave en mano”, las licencias, las franquicias, la coparticipación, las adquisiciones y las empresas greenfield.

Las exportaciones tienen dos ventajas; la primera, evita los costos frecuentes propios del establecimiento de operaciones de fabricación en el país extranjero; la segunda es que contribuye a que las empresas logren economías de localización basadas en la curva de experiencia.

Como desventajas, la empresa puede no ser apropiada en la medida que existan ubicaciones de costos menores para la fabricación del producto en el extranjero.

Un segundo problema es que los costos elevados de transporte pueden restarle rentabilidad. Otra desventaja es que las barreras arancelarias añaden riesgos a la exportación. Y por último, la empresa debe delegar las funciones de marketing, ventas y servicios a un agente local quien puede no hacer su trabajo eficientemente.

En los proyectos “llave en mano” un contratista accede a entregar cada detalle del proyecto a un cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo. Al completarse el contrato, el cliente extranjero recibe la “llave” de una planta lista para su funcionamiento total.

Las ventajas de estos proyectos es que son una manera de ganar grandes rendimientos económicos a partir del activo y proveen la capacidad para aprovechar las habilidades de procesos tecnológicos en países donde se encuentra la investigación y el desarrollo.

Estos proyectos traen tres inconvenientes, la empresa que es contratista no tendrá un negocio a largo plazo en el país extranjero; en segundo lugar, de manera inadvertida puede crear un competidor y por último; la ventaja competitiva que es la tecnología también puede ser la ventaja competitiva de los competidores potenciales o actuales.

El licenciamiento ocurre cuando un licenciador otorga los derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad o licenciatario durante un periodo específico; a cambio de una regalía.

Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos para la empresa. Las desventajas son la falta de control sobre la tecnología, la incapacidad para realizar economías de localización y curva de experiencia; y la incapacidad para emplear una coordinación estratégica mundial.

El franquiciamiento es una forma especializada de licenciamiento; en la que el franquiciatario no sólo vende la propiedad intangible al franquiciador; sino que también insiste en que se cumplan una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio.

Mientras que el licenciamiento se realiza para empresas productoras; el franquiciamiento se realiza para empresas de servicios.

Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos. Las desventajas son la falta de control de calidad y la incapacidad para emplear una coordinación estratégica mundial.

Asimismo, las empresas en coparticipación se refieren al establecimiento de una empresa que sea propiedad colectiva de dos o más empresas independientes.

Las ventajas de esta forma son el rápido y fácil acceso al conocimiento de los socios locales, y la repartición de los costos y los riesgos. Las desventajas son la falta del control de la tecnología, la incapacidad para emplear coordinación estratégica mundial y la incapacidad para emplear economías de localización y curva de experiencia.

Las subsidiarias de propiedad absoluta son empresas en el extranjero en las que la empresa posee el 100% de su capital. Existen dos formas de propiedad absoluta; las empresas greenfield que se establecen desde cero en el exterior y las adquisiciones de empresas ya establecidas.

Las ventajas de las subsidiarias con propiedad absoluta son: la protección de la tecnología, la capacidad para emplear una coordinación estratégica mundial y la capacidad para emplear economías de localización y curva de experiencia. La desventaja principal son los altos costos y riesgos que debe enfrentar.

Alianzas Estratégicas

Finalmente las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales que pueden o no incluir la investigación y desarrollo.

Primero, las ventajas de las alianzas son: facilitan la entrada a un mercado extranjero, permiten compartir los costos fijos y los riesgos, las capacidades y los activos se complementan y el alcance de los estándares tecnológicos de la industria son fáciles.

Segundo, las desventajas son el hecho de que una de las partes dé más de lo que recibe; para evitar esto y para lograr un buen funcionamiento es necesario elegir adecuadamente a los socios; formar una estructura de las alianzas que disminuyan los riesgos y el oportunismo y por último; administrar las alianzas basados en las redes de confianza.