Buyer Persona: Qué Es y Cómo Construirlo

El buyer persona es una descripción o representación muy clara, detallada y específica de tu cliente ideal. La información de esta descripción debe incluir características demográficas, el comportamiento del cliente, cuáles son sus necesidades, qué medios usa para informarse, cuál es su trabajo, etc; y una descripción más personalizada y humanizada de ese cliente ideal, siempre basándose en datos reales.

Tener un buyer persona es muy importante para diseñar y encaminar con éxito una estrategia de marketing, especialmente las estrategias de marketing digital que permiten una segmentación más adecuada. Es importante que sepas que no es obligatorio tener solo un perfil de buyer persona; de hecho, una empresa puede tener varios para no limitar tanto a tu público, pero no se recomienda tener tantos que provoquen que la estrategia pierda su rumbo.

¿Cómo Construir un Buyer Persona?

Antes de saber cómo construir un buyer persona, es importante saber que existen 3 tipos: el decisor, es decir la persona que toma la decisión de compra; el influenciador, que con su opinión influencia ya sea positiva o negativamente la decisión de compra de otra persona; y el prescriptor, que es la persona que recomienda el producto o servicio, por ejemplo, un médico.

Ahora sí, a la hora de construir un buyer persona son muchas las preguntas a las que les debemos buscar respuesta; pero que una vez teniendo la información, podremos construir un perfil detallado sobre nuestro buyer persona.

En términos generales, la construcción de un buyer persona se puede dividir en 3 bloques. El primero es el demográfico con preguntas generales como género, edad, ciudad, estudios, trabajo, responsabilidades, retos, objetivos personales y laborales, rutinas, etc. Si es B2B qué cargo tiene, área de desempeño, sector, responsabilidades y retos en el trabajo, etc.

El segundo bloque es la relación con nuestra empresa, debemos saber cómo conoció los productos o servicios de nuestra empresa; qué necesidad tuvo o tiene que lo llevó a buscar nuestras soluciones, por qué nos escogió, qué es lo que más valora del producto o servicio, etc.

Finalmente, el tercer bloque (pero no menos importante), es el de consumo de información y contenidos.

La información que recopilemos aquí nos ayudará a saber cómo comunicarnos con nuestros clientes, cuál es el canal perfecto, etc.

Debemos saber qué redes sociales usan, cuáles son los canales escogidos para informarse, sobre qué temas le gusta saber, leer o buscar, hábitos de compra. Además qué habilidades nuevas aprende, cómo y dónde suele comprar, qué marcas suele usar, cómo se entera de nuevos productos o promociones. También qué canales usan para comunicarse con una empresa, cómo son sus procesos de compra (si necesita aprobación de alguien más), entre otras.

Adicionalmente, debes saber que un buyer persona no es estático. Al contrario, es muy dinámico y con base en los resultados que obtengas de tus campañas o estrategias, deberás ajustar su descripción, ya sea para modificar, restar o sumar al perfil.

¿Por Qué es Importante Construir uno o varios Buyer Persona?

Tener un buyer persona es indispensable para tener éxito en una estrategia de marketing, especialmente el digital. Y es que este perfil nos permite entregar el mensaje correcto, en el momento adecuado y la persona idónea. De lo contrario, todos los esfuerzos de una estrategia de marketing se pueden desviar y perder fácilmente.

Y es que de nada sirve invertir muchos recursos creando el mensaje perfecto, pero no se lo estamos transmitiendo al público adecuado. O viceversa, tenemos el público ideal, pero no estamos transmitiendo el mensaje acorde.

Construir un buyer persona nos permite hacer varias cosas enfocadas a una buena estrategia de marketing. Definir el estilo y tono de nuestro contenido, los temas a desarrollar en estrategias de marketing de contenidos. Por ejemplo, también el tipo de contenido que debemos desarrollar, comprender mejor las necesidades de nuestros clientes, cómo quieren la información, dónde la buscan, cómo la buscan, etc. Y por supuesto, tener un buyer persona nos ayuda a diseñar las estrategias de marketing de acuerdo con el público al que queremos llegar.

Diferencia entre Buyer Persona y Público Objetivo

En primera instancia se puede confundir fácilmente entre el público objetivo y el buyer persona, y aunque pueden compartir similitudes, realmente no son lo mismo. El público objetivo es una descripción más generalizada de lo que serían tus clientes ideales. Especialmente con datos demográficos como sexo, edad, estado civil, ingresos, estudios, etc.

En cambio, el buyer persona, además de tener en cuenta los datos anteriores, también busca conocer a su cliente ideal de una manera más humana y personalizada. Es decir, hobbies, metas, sueños, planes, etc. Por ejemplo, no es lo mismo decir que Lorenzo consume productos vegetarianos, a decir, que Lorenzo es vegetariano, pero quiere ser vegano y le interesan cursos de nutrición vegana, etc.