Alianzas Estratégicas: Una Alternativa Competitiva

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Qué es una Alianza

La economía que vivimos actualmente, junto con el desarrollo tecnológico y la apertura de mercados, hace que las empresas tengan que adaptarse a un entorno dinámico. La competencia y el liderazgo de ventajas competitivas. Hacen que día a día, la estructura y las estrategias de las empresas se adapten a los mismos. Consecuentemente con esto, han surgido nuevas direcciones para las prácticas gerenciales y organizacionales. La gerencia de recursos humanos, la motivación, la cultura y el liderazgo entre otros.

Es bien sabido que la estructura de una organización, precede a la estrategia de la misma. Por lo tanto, cuando una organización decide incursionar en nuevos planes y metas corporativas y empresariales, sufre igualmente, de cambios internos para que ésta se beneficie de tal decisión.

Hoy en día, la competencia y la entrada de nuevos competidores al mercado hace que las empresas estén constantemente buscando nuevas oportunidades que les permitan no sólo mantenerse dentro del mercado, sino, competir altamente con sus productos o servicios. El crecimiento, la diversificación, la integración, la renovación y las ventajas competitivas son algunas de estas prácticas.

Estrategia de Integración Corporativa

Dentro de una estrategia de diversificación e integración corporativa se encuentran las alianzas estratégicas que son uniones formales entre dos o más empresas que tienen como fin, unir sus fuerzas para lograr un objetivo común del que ambas se beneficien. Nos referimos a diversificación como la compra o la fundición de otras empresas, en este caso, relacionadas. Y al crecimiento, que se refiere al aumento de las actividades comerciales con la integración vertical y horizontal de otras empresas.

Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones. Que tienen como propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a la competitividad y al fortalecimiento de las empresas. Son entendidas también, como formas de cooperación entre algunos de los entes que directamente influyen en su comportamiento. (Proveedores, distribuidores, clientes, nuevos participantes, entre otros).

Alianzas: Asociaciones entre empresas de concesión de licencias. Acuerdos de abastecimiento. Iniciativas de capital de riesgo. Adquisiciones conjuntas y muchas otras formas de cooperación. Que tienen como objetivo eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes, potenciales, productores de surtido.

Ventaja Competitiva en las Alianzas Estratégicas

Hace algunos años, el ambiente económico y empresarial era muy diferente al que actualmente se presenta. Los mercados estaban protegidos, existían monopolios, la tecnología era escasa y la competencia era poca.

Hoy en día, estos aspectos han cambiado radicalmente. La existencia de mercados abiertos, tecnología muy desarrollada y una competencia feroz hace que la estructura, planeación y organización de las empresas hayan tenido que dar un giro conveniente. La cantidad de productos hacen que el cliente pueda escoger el que le parezca más adecuado. Por eso las empresas deben mantener ventajas competitivas para liderar el mercado en calidad y costos.

Alianzas estratégicasActualmente, aunque las alianzas se han convertido en una fuerte propuesta para el mantenimiento de las empresas, muchas de ellas (la mitad) no prosperan. Debido a que sus gerentes confunden las mismas como la solución total de sus problemas y constantemente son éstas quienes los empeoran al no ser parte de la solución.

El problema radica en que muchas veces las empresas ven en las alianzas la panacea a todos sus problemas, y no analizan si existen otras alternativas más apropiadas.

Los riesgos que puede presentar una alianza son básicamente: la pérdida de control de algunas funciones de la empresa y la desconfianza por el flujo de información hacia el “extraño”.

De acuerdo con sus estudios, la situación más favorable, al realizar alianzas, se presenta cuando una de las dos empresas quiere entrar a un mercado nuevo, así busca un aliado local que conozca ese mercado (especialmente en Latinoamérica). También cuando las dos firmas se unen para crear un nuevo negocio en el que ninguna de las dos posee todas las destrezas requeridas.

Es por esto que se han planteado 5 elementos clave para tener alianzas exitosas:

  •  Deben aclararse los objetivos de las partes interesadas para que éstos sean compatibles.
  •  Debe existir un acuerdo previo acerca de la administración y el manejo de la alianza.
  •  Debe ser administrada por separado y a través de uno de los socios que tenga credibilidad y respeto por ambas partes.
  •  Deben existir buenas relaciones entre las empresas conjuntas.
  •  Debe existir un acuerdo para resolver desacuerdos, la mejor manera de esto es nombrar un “árbitro”, alguien neutral.

Para que una alianza sea exitosa debe agregar valor para los clientes y para los accionistas, pero sobretodo debe entenderse que una marca no garantiza el éxito mientras el producto o servicio no sea atractivo. Cuando los objetivos y el poder de los socios están balanceados, su alcance será formidable. Agregándose aún más, cuando las dos partes tienen intereses alineados y sus destrezas se complementan.

Recomendaciones para tener Alianzas exitosas

Las alianzas exitosas son posibles. Requieren claridad en los objetivos y balancear el poder de los socios. Lo más importante de la alianza exitosa es el tiempo que se dedique para prepararla.

Las alianzas estratégicas se construyen por partes. Deben tener absoluta claridad frente a sus objetivos y una visión conjunta, con límites, tiempo, toma de decisiones y aportes sociales bien definidos. Es decir, el plan de negocios debe tener una estructura clara y marcada.

Las alianzas para países emergentes, como lo es Colombia son igualmente válidas a las anteriores. Aunque presentan otras dificultades que son manejables:

• La diferencia de mentalidad entre las partes. Una empresa familiar tiene motivaciones y preocupaciones diferentes a una empresa multinacional. Un ejemplo de esto, puede ser que el crecimiento varíe según la empresa, una quiere tener posición en el mercado local mientras la otra quiere tenerlo en el mercado regional.

• Las empresas multinacionales tienen ingresos muy superiores a las empresas locales. Esto hace que existan diferencias en las decisiones de inversión y de pago de dividendos.

• Los aportes de las partes son bastante diferentes. El socio local puede aportar a la sociedad a corto plazo con contactos, por ejemplo, mientras el socio extranjero tiene aportes a mayor plazo con redes internacionales, marcas globales, etc. Por lo tanto, y consecuentemente con esto, el socio local podría perder con el tiempo valor en la alianza ya que el otro adquiere poder para asumir solo los retos del mercado.

Datos de interés

Si se mira entre las mil empresas más grandes de Fortune. El número de transacciones que se pueden caracterizar como alianzas estratégicas viene creciendo a un ritmo del 25% anual. Y si se analizan las regiones emergentes como Asia y Latinoamérica. El resultado es que las alianzas son el principal camino utilizado por las multinacionales para acceder a esos mercados. Nuestro análisis indica que, en cerca del 70% los casos, las empresas multinacionales han entrado a Asia por medio de alianzas estratégicas. En América Latina este porcentaje se acerca al 50%.

Página siguiente: Elementos competitivos para tener Alianzas exitosas

En síntesis, las alianzas estratégicamente diseñadas y programadas pueden ser una fuente de fortalecimiento y crecimiento de las empresas dentro de un mercado cada vez más globalizado. Y le pueden servir para mantenerse en el mismo.

Pero no deben olvidarse los intereses y las participaciones a largo plazo de cada una de las partes. Ya que de una buena relación y manejo se desata el futuro empresarial de cada organización. Es por esto que David Ernst, autor del libro Colaborar para Competir dice. “Lo más importante de la alianza exitosa es el tiempo que se dedique para prepararla”. Y por supuesto, manténgase interesante, útil e indispensable para su aliado.

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3 COMENTARIOS

  1. Es oportuno en nuestros tiempos crear estrategias de beneficios mútuos, promover el comercio de los productos y servicios, promover apoyo en beneficio de grupos organizados a través de inversiones de responsabilidad social como parte de las campañas publicitarias con sentido social y de proyección empresarial y comunal. La competencia individual hace que las posibilidades de escalar éxitos, se dificulten ante las organizaciones estratégicas de la competencia grupal, arriesga al resago y al exterminio, de quienes empiricamente avanzan de a pié ante un mundo de desarrollos tecnológicos, informáticos y de amplios crecimientos urbanos! Adelante, de la mano con los nuevos conceptos de hacer negocios complementando nuestro escritorio u mostrador físicos con el internet,las pantallas, los softwears,el ipood, tablet, el celular 4G-5G, nuestros nuevos aliados estratégicos de la tecnología actual,NECESARIOS!Y que dices de tus vecinos comerciales?…

  2. Pienso que una alianza estrategica es la clave para que ambas emprsas reciban beneficio mutuo, apoyandose entre ellas para conseguir más mercado y establecer relaciones comerciales. En estos momentos tengo una empresa de consultorias en Marketing, ventas y emprendimiento. Dejo mis datos ya que estoy buscando una alianza en Colombia.

  3. Muy buenos consejos vale la pena ponerle mucho cuidado, yo tengo un emprendimiento que amerita tener alianzas estratégicas para mejorar el todo con respecto a mi marca. En nuestro coworking en Bogota hemos creado alianzas y ahorita nuestros aliados valen muchísimo para nosotros. Ofrecemos espacios para que ellos hagan sus eventos, capacitaciones, etc y a cambio nos ayudan a que sus bases de datos nos conozcan. Ha sido una de las principales entradas de clientes a nuestro negocio.

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