Errores al Franquiciar

Una de las ventajas que puede tener el reconocimiento de los errores, es aprender de ellos y no volver a cometerlos, sin embargo los errores al franquiciar son más frecuentes de lo que imagina.

Con esta iniciativa Tormo & Asociados realizó un estudio basado en experiencias y opiniones de más de 150 empresarios colombianos, algunos de ellos han incursionado en el sistema de franquicias sin ninguna estructuración ni planeación definida, llevándolos directamente al fracaso y a la pérdida de importantes sumas de dinero, esfuerzos y tiempo.

Por esto, es muy posible que un empresario conocedor del sector en que ha venido desarrollando su actividad durante un período más o menos amplio, tenga que apoyarse en profesionales que guíen correctamente sus pasos en la definición estratégica del concepto de franquicia.

Les presentamos los 9 errores al franquiciar, más frecuentes cometidos en los últimos años en Colombia:

1. Basar el sistema en un Contrato

Son innumerables la cantidad de empresarios Colombianos, que por desconocimiento o desinformación han creído que pueden franquiciar su concepto de negocio por el simple hecho de contar con un contrato. Es cierto que los aspectos jurídicos son parte fundamental en la relación entre el franquiciador y el franquiciado, pero estos no constituyen la base del sistema.

De hecho, el éxito del sistema está definido, más por los planteamientos estratégicos para la franquicia, su buena estructuración y el buen esquema propuesto como soporte permanente a la red, que el contrato, el cual plasma solamente parte de estos aspectos.

2. Escogencia del Franquiciado

La experiencia en el sistema de franquicia le exige tener al Franquiciador sumo cuidado en la escogencia de sus franquiciados, donde el análisis del perfil de acuerdo a las características que el negocio requiere, marca una pauta fundamental en el desarrollo exitoso del negocio.

Un buen franquiciado no es necesariamente, quien posee “músculo financiero” para proyectar el negocio a nivel económico. Dependiendo del esquema propuesto, se requiere también gestión del mismo, y permanente supervisión y control, lo que significa ser doliente del proyecto, y viceversa.

3. Expandir su negocio sin planeación estratégica

Las innumerables posibilidades que tientan a los empresarios a abrir o ceder franquicias en diferentes mercados, los llevan a “aprovechar” oportunidades de negocio, que a corto plazo parecen interesantes pero que no están definidas dentro del plan de expansión, por lo que se debe evaluar la capacidad que se tiene como franquiciador para soportar la red, en las diferentes zonas establecidas.

4. Paternalismo, errores al franquiciar

También hemos sido testigos de cierto “paternalismo” que las redes nacionales tienen con el potencial franquiciado, en términos de negociaciones, control de políticas, valores del negocio, omisión de errores, entre otros. Lo cual hace que los franquiciados en algunos casos no le den la importancia que requiere al sistema.

Es importante hacerle ver a la red de franquiciados, los beneficios que está obteniendo por pertenecer a ella y que por lo tanto tiene unos costos, inversión que se verá retribuida en la permanencia y soporte que le brindará la central franquiciadora.

5. Basar la expansión en una errónea “Agresividad Comercial”

La orientación del área comercial para abrir rápidamente nuevos puntos de venta, cumplir metas estipuladas por la gerencia a través de la utilización de “brokers” (vendedores de franquicias externos), no es la mejor estrategia de crecimiento, si no se tiene un norte claro y definido para hacerlo.

6. Falta de Proyección financiera a mediano plazo

La estrategia comercial y financiera de la franquicia van de la mano, siempre y cuando se proyecten a mediano y largo plazo; es por esta razón que se deben tener en cuenta las provisiones económicas que requerirá y exigirá la central franquiciadora a la red de franquiciados; por medio del pago de regalías o canon de publicidad, con el fin de soportar de forma segura y permanente a sus franquiciados.

7. Comunicación deficiente con la red

Otro de los errores al franquiciar es fundamentar el éxito de la franquicia en la venta de la misma, sin una estructura de información que asegure una comunicación permanente entre las partes; genera un desequilibrio en la red y con ello un distanciamiento que afecta de manera directa la imagen, la calidad del producto y el servicio.

Uno de los factores claves de éxito de la franquicia a mediano y largo plazo, es la fidelización de los franquiciados y la proyección de los mismos.

Este factor, está definido por la comunicación permanente que se tiene entre la central franquiciadora y su red, no solo basada en la retroalimentación del producto y/o servicio que presta, sino también en el conocimiento del consumidor y su entorno.

8. Ver el sistema como salvamento financiero

Algunas compañías ven en la franquicia la posibilidad de salir de sus problemas financieros; atraídos por los “beneficios” inmediatos que proporcionan las diferentes líneas de ingreso de la franquicia; tales como, canon de entrada, regalías, canon de publicidad, descuentos por volumen, márgenes de venta, entre otros.

Sin embargo, es claro que el sistema esta diseñado para obtener beneficios permanentes de doble vía (franquiciador – franquiciado), que se dan en un entorno normal en el mediano plazo.

9. Estructurar el proyecto de franquicias sin conocimiento

La mayoría de los empresarios que ven en la franquicia un sistema atractivo para crecer rápidamente de forma segura y rentable; se han lanzado a estructurar solos su proyecto de franquicias, de manera confiada; sin tener en cuenta una cantidad de variables y aspectos estratégicos que sólo los puede dar y transmitir un equipo de consultoría especializada que colabore con el empresario; el cual tiene el conocimiento, la experiencia y los recursos para dar como resultado una red de franquicias exitosa.

No utilizar consultores por lo que cuestan, es una falsa creencia o un error fatal, ya que una empresa que no estructure bien su proyecto de expansión; no tendrá como soportar de forma estable y segura su red de franquiciados.

La manera de crear una franquicia lo más competitiva posible es combinando el conocimiento y los recursos propios de la empresa con la experiencia; y los recursos que posee la consultora de franquicias.

“La franquicia como estrategia de expansión en manos de un empresario visionario, serio y profesional; se constituye en una herramienta poderosa y exitosa en la proyección de su negocio; pero en manos de personas inescrupulosas puede conllevar al fracaso del franquiciador e inversionista”; afirma Jorge Andrés Orozco – Gerente General de Tormo & Asociados Colombia.